外国的农资企业大量进入中国市场的同时也有大批的中国农资企业走出去，把业务做到全球各个国家，他们或在改革开放年代就开始了原料的进出口贸易、外企代加工业务等，或者乘着21世纪互联网应用的高速发展，将自己的业务逐渐拓展到海外，走向国际化。
机遇与挑战并存，市场竞争越来与激烈的时代，谁与争锋。
中国特肥出口企业如今发展怎么样了？他们承载着什么样的故事？所面临的困境是什么？又将遇到什么样的机遇和挑战？
记者先后采访了几家行业内有影响力的特肥出口企业，从他们身上我们能了解和学习到什么呢？
特肥企业出口业务情况
据了解从90年代开始，大量的中国企业走出国门，进行国际贸易。就特肥行业来说，欧美及东南亚等海外市场对生物刺激物、中微量元素、有机肥等的市场比较成熟，农户对这方面的利用比较注重，需求量大，高瞻远瞩的某些中国企业借助国内原料以及价格上的优势，向这些国家开始输出原料或产品，并不断的扩大销售，充分发挥企业产能，逐渐创立了国际品牌。
其中鼎天济农经理职和平表示基于我们需要扩大销售，充分发挥企业产能，创立国际品牌的考虑我们在2003年开始做各种液体肥的出口业务，主要出口至东南亚和南美地区，经过多年的销售，我们的产品有了一定的知名度，产品质量也获得了广泛的认可，产品的接受度较高。
作为中国最早把藻源生物刺激素出口至欧美发达国家的企业北京雷力，其董事长汤洁指出从发现海藻肥的巨大市场前景到1998年首款雷力2000?海藻肥问世，因为海藻肥这一新生事物人们普遍不了解，而在国内市场处处碰壁。而相比中国国际欧美市场已经推广了二三十年，发展较为成熟。于是，雷力把目光投向了海外，在1999年开始涉足出口业务，实行“先国际后国内”的策略。
据了解雷力产品已经推广到80个国家和地区。特别是发展中国家推广的非常好，因为他们不愿意再走发达国家“化学农业”的老路，所以对海藻生物技术产品十分重视。在欧洲农业发达的国家，雷力在共同研究如何让海藻农用生物技术应用在当地技术，以减少化肥和农药的使用。汤洁表示因为他们技术先进，农产品产量高，品质好，重要的诉求就是替代化学品，满足消费者对健康、高品质果蔬的需求。
亚农是中国第一个提出以中微量元素为发展方向的肥料企业，大连亚农总经理张浩介绍说，因为2000年之前一直给国际上生产中微量元素肥料的企业做原料供应，同时也与国外企业合作在国内生产，再加上其他综合性的原因就做了国际市场。欧美、日本等国家对中微量元素的应用基本上有20年的发展，对中微量元素的补充已经成为基本认知，市场比较成熟。而东南亚地区在欧美的影响下，比中国更早的认识到中微量元素，因此市场机遇也很大。
此外，据了解2013年之前国际市场业务占到了100%，随着中微量元素在国内的重视度逐渐增加，再加上十几年的对外合作，张总表示亚农因着产品质量的优势，也在慢慢的做中国市场。
有些企业有着对农业市场高瞻远瞩的判断，超前的意识到未来一定是自然，健康，绿色的发展，于是选择了有机肥行业，来迎合未来行业的发展。西安田本经理王晓晨说，自2002年开始就专注腐殖酸产品，由于当时美国及欧洲等国家对有机肥比较认可，而且市场比较成熟而中国对有机肥这个概念处于懵懂期，基本上没有什么市场，在2012年之前一直做的是出口业务。随着中国市场的发展，也开始慢慢做国内的业务，目前国内业务占到重业务的50%。
海大生物专做高附加值的海藻提取物类产品及富含海藻活性物质的液体水溶肥。其相关负责人表示早在几十年前就已在欧洲、北美等地区以海藻为原料生产的有机肥料已经得到广泛的应用，国际市场对此类产品的需求空间很大。而海藻肥在中国兴起只有近十几年时间，国内市场还处于慢慢接受的阶段。
机遇与挑战并存的特肥出口市场
对于当下的特肥出口市场，几位资深的行业人士给出了自己的看法：
鼎天济农总经理职和平：人民币贬值为中国出口业带来了利好。与2016年2月之前相比，人民币有所贬值，对出口是利好，此外中国产品在性价比方面尚有优势，出口应呈增长趋势，我国2016年4月出口回暖也印证了这点。
西安田本总经理王晓晨：什么时候出口生意好做也不好做，这取决产品的卖点、服务的模式以及在国外操作的模式能不能跟得上。
首先从产品的定位来说，现在有些企业包括一些打造国际品牌的企业，就坚持做好。在产品性能，技术能方面的发掘上可能更全面一点，对田间使用效果可能会注重一点，这样就给了我们一个比较好的支撑。也就是说赢得国外客户对产品的认可，就是要靠质量和对产品知识的储备，看有没有能力提供技术的解决方案，比如在使用当中出现问题，有没有备案帮他们解决。所以坚持以质量为主，和相对比较高的价格这是要去坚持的，这是在国际市场做品牌。
其次就是营销模式的转变，就是到对方国家里去做外贸，到中国做外贸和去对方国家做外贸是不一样的思路。我们公司在西班牙设立了一个分公司来打理我们在欧洲的市场，很多时候面对面的沟通要比在网络更好，所以我们有一个口号：尽信网不如无网，无网而又不不利，所以对互联网的依靠还是不要太过分了，做农业的还是要更脚踏实地会更好一点。
最后提供服务的模式和意识要改变。把产品由原料型逐渐向终端产品转变，将技术服务，从原料型技术服务向终端产品的技术服务转变，向田间应用技术转变，然后要符合当地的法规，符合当地人们的操作习惯和思维，就是用当地公司的形象去做当地市场的生意然后取竞争。其实欧美国家的市场是开放的，你只要是符合操作法规的要求是没有问题的，只是有些企业没有这方面的积累和经验，而没有迈出这一步，我们也是少数迈出这一步的企业。
雷力董事长汤洁：国外发达国家的藻源生物刺激素是一个比较成熟的市场，有较大的需求，这对我们当前的出口市场是积极的。
大连亚农董事长张浩：中国对外出口市场产业的习惯做法是原料、劳动力低廉出口。这几年可以看到一些好的企业带有一些技术方面的产品在国外输出，但是我们出口出去的东西大多数还是站在低价竞争的角度上。
所以出口市场我认为分为两大类：一是以过去十二十年改革开放后中国的低价低端原料产品输出满足国外原料供应的需求的形式；二是现在逐渐地出现一些高品质的东西，但因为汇率风险、国内生产商整体的研发水平和生产水平比国外有很大的差距，仍然不好做。
但在中微量元素产品上，我们不喜欢打价格战，这样只会自己把自己的市场做乱了。我认为当下的出口市场仍然不明确。如果企业能将产品、技术、服务都抓上，中国企业出口市场会有更大的发展机会的。
海大生物：当前全球经济持续低迷，农业市场受气候及经济形势影响很不景气。一季度中国的进、出口总值持续下降，与欧盟、美国和东盟等主要贸易伙伴的双边贸易均有所下降。但是在整体外贸形势很严峻的大环境下，各个行业仍然有些优秀的企业在保持旺盛的发展态势，销售持续增长。
中国公司出口业务的优劣势
鼎天济农总经理职和平：中国公司的优势应该还是产品的性价比较高，工作效率较好（邮件回复的及时率、及时发货等）；劣势是产品及生产工艺的创新有待提高。
中国产品与国外产品的差距：与发达国家相比，国内产品与国外产品的质量（包括包装的精美度）还是有一定的差距；工艺上也是如此。例如，国外已有纳米技术提取、生产的肥料。
西安田本总经理王晓晨：
中国公司的优势：第一，就原料方面来说中国一直是最大的输出方，现在不是中国需要世界而是世界需要中国，比如说个别的产品，只有中国生产，离开中国不行。在工业化生产的角度来讲我们是远远走到世界的前方。
第二，中国对新型互联网的应用水平走在世界前列，这对产品的出口有着很大的推理。回到产品上来讲，这几年中国产品的质量是突飞猛进，我们做了这么多年的腐殖酸，技术积累已经到了突破期，所遇到的难题，陆续都得到了攻克，所以我们产品的性能也走在了世界的前列而不仅是在中国。
第三，中国人传统的seven eleven的工作状态和精神，中国人的勤奋精神是很大的优势。
第四，中国在国际上整体形象的改变，国外对中国的产品由排斥到接受，甚至到尊重。这对我们产品的推广有很大帮助的。
第五，国家 “一带一路”的外贸走出去政策的推动之下，对我们产品在国外的市场和营销等很有利。
第六，我国幅员辽阔，气候环境非常复杂，我们对抗逆的产品需求很大，使用经验比欧洲丰富的多，对产品性能的掌握，配方的针对性我们技术不差并不输给他们，只不过在概念的创新上差一些，提的晚一些。
第七，就产品方面来说中国不缺好产品，但是因为产品太多，想要甄别出一款好产品比较困难。而在中国市场如果去努力做一个好产品，不太容易被认可，这是我们中国制剂企业的羁绊但在国外坚持做好的产品，好的配方如果你的资金技术储备足够，首先在价格上就有比较大的优势。
中国公司的劣势：1.去国外做市场，好多人不愿意搞大的投入，然后就想把产品卖出去获得利润，只想在对方市场赚钱而没有想要融入对方市场，成为长久的合作伙伴。
2. 有追求的企业太少不多，即使有追求，但因为经验，积累，技术不足难以支撑下去。国内企业可能会为了获利而是用一些明令禁止的东西，就比如生物农药效果比较慢，很多人为了突出效果，就加一些化学农药成分，在国外一旦被检出，公司就被PASS了，肥料也有这样的问题，比如说对腐殖酸功能表达的不好，就用调节剂等来补充其功能点，最终出了问题，企业就不行了。
雷力董事长汤洁：中国公司的优势主要在于产业集群化的能力和生产能力，此外，我们的分工也很细致，从海藻资源把控、生物技术工程到产品应用技术开发是一个链条。而劣势在于目前标准制定比较滞后。我认为企业应该建立自己的内控体系，要做好质量控制，要坚持做品牌。
我认为现阶段国内外的差异在于对于生物刺激素中植物生理活性物质及作用机理的研究，就是如何让生物刺激素产品对作物的作用更趋精准化，国外比我们走的更远，所以这也是雷力研发和推广团队发展的方向。因为褐藻中含有丰富的褐藻功能因子，但现有的农用海藻提取物大多提取、制备工艺还比较粗放，功能因子的定性定量分析及功效研究不够，一些企业还处于炒概念的阶段。
大连亚农董事长张浩：中国公司在销售手段上，价格上很灵活，同时也成为其劣势。原料和价格是我们的优势。市场无序的恶性竞争，企业自身的产品研发，对质量的要求，法律意识低等是我国企业的竞争劣势。
从中微量元素的角度来说，国内与国外企业的差距一部分体现逻辑上，比如标准化、监测监控、环境控制等，而更大的还是理念上的差距，在我与欧美、日本等企业的沟通中看到中国企的思维有问题，尤其是相较发达国家在产品做品质、品控和生产工艺上要差的多。他们对品质的极致要求，在企业管理的理念和意念上不断改进提升品质，控制工艺研发，新产品研发方向上走，这是我们中国企业与他们最大的差距。
海大生物：中国企业以往在国际市场上竞争，主要依靠人力、原料的低成本优势，靠价格和数量取胜。大多不重视产品品质，及企业自身品牌的规划和长远发展。在不断发展变化的全球经济下，现在中国企业想在国际市场上生存并树立企业品牌，必须依靠过硬的质量和持续的创新，才能实现长远的发展规划。否则迟早会在优胜劣汰的行业发展中出局。
目前国内越来越多的企业重视依靠技术求生存和发展的理念，加大对研发的投入，不断学习国内外同行业的先进经验，并积极创新。他们推向市场的产品已经能够与国际水平相媲美。
出口主要难题及应对策略
面对竞争激烈的出口市场，中国特肥企业的出口业务面临着汇率，当地政府保护性政策、高进出口税收等各方面的贸易壁垒，但总有那么一批勇士凭着睿智、坚毅的精神，把产品推广到世界各地。他们目前又面临着什么样的难题，有什么样的对应策略呢？
鼎天济农总经理职和平：出口面临的最大难题是新客户、新市场的开拓。应通过互联网及国际性展会来破解，如在各种B2B网页平台宣传推介公司及产品，让客户看到并联系我们；同时，在各种B2B平台积极搜索、寻找新的客户。另外，境内外的国际性专业展会仍是有效手段之一。
西安田本总经理王晓晨：目前遇到的最大的困难是欧洲作为一个整体非常团结，政府的支持和保护很好，而中国没有这种感觉。举个例子就是很多外国的肥料进入中国是不需要登记的，可以直接销售，但是欧洲正在筑起一个门槛，进入的都要登记，比如我们生物刺激素类的登记马上就要开始了，欧洲方面的登记可能会参考杀虫剂的标准，这样我们的成本会很高，基本上相当于把中国的企业排除在外了。国家并没有意识到或者没有行动，从推动和保护方面出发，尤其是保护方面不足。
某些企业对于某些功能型材料的了解和熟悉的程度和国外有差距的，导致我们产品在性能上不足，这样产品往往就会被当做二流或者三流的产品来使用。
破解方法：持续不懈的做研究，做田间试验，做基础事情。引进智力，对欧洲一些优秀的农技人员做引进工作。
大连亚农董事长张浩：我们有着20年贸易出口的经验，在开发客户、汇率风险控制方面都没有什么问题，但是作为民营企业在出口的时候，高税收是我们面对的最大难题，这也是没办法解决的。
北京雷力董事长汤洁：我们和合作伙伴一起去服务农民，强调 “地头力”，用来源于田间地头的产品功效告诉用户它能起到什么作用。雷力团队精耕细作的服务也得到了经销商的认可。例如雷力?海補?1号在马铃薯上经过在南美国家六到七年的推广，已经总结出非常成熟的方案，解决改土提质、提高商品薯、生理病害预防等问题。在加拿大蓝莓上，花期使用海德丰系列产品每英亩可以增加3054美元的收入。
海大生物：海大生物的产品是和农业种植密切相关的，产品的好坏并不单纯体现在效果如何，产品的选择、使用方法都可能会影响最终效果，甚至当地土壤、气候状况等都会是影响因素。如何结合当地作物及种植情况，真正给农民提供恰当的用肥建议，做到经济而高效，是开发国际市场的关键。
海大生物在国内市场上依靠销售与农化团队结合，针对作物进行‘套餐施肥’的推广模式在全国各地区都取得了非常好的效果。在国际市场上，我们也将把技术支持和农化服务与销售相结合，有针对性的进行产品推广和销售。在提高企业效益的同时，也给当地农民带去切实的利益。
未来特肥出口市场的规划
鼎天济农总经理职和平:未来的出口市场，除稳固、扩大现有市场的出口外，努力拓展发达国家业务，如欧洲市场。实现一流产品、一流市场。
西安田本总经理王晓晨：我们现在不单纯考虑出口了，更多的考虑是产品出口到当地国家怎么进行营销，而且是品牌营销，在当地建立销售渠道，并不断地维护，推广。要配合国家的政策，在国家大力推动的一些区域和地方做落地：当地化、本土化、建立分公司。最近确定的一些功能性物质上，国外的研究也是比较模糊，虽然先进一步，但是产品还是很模糊的，我们也介入了一些最新的国际上的研究方向和功能性物质，至少和他们研究的起步上保持一致。
北京雷力董事长汤洁：雷力从很早以前就坚定了走国际化自主品牌的道路，认准“做国际产业链中的中高端定位”， 雷力和国际合作伙伴一起聚焦西红柿、香蕉、马铃薯等重点作物，深挖田间应用效果来创造出产品价值，雷力于2016年的上海CAC展会上首度发布了海德丰+全球合作伙伴计划，就是希望和合作伙伴一起通过海德丰?平衡农场建设、海德丰?产品渠道优化、吃海鲜的农产品中外交流等手段，积极推动藻源生物刺激素的产业化。
大连亚农董事长张浩：出口市场与很多外企合作，对全球产品进行销售。同时在海外我们在20多年前就与海法、ICL、日本朱友以及美国的知名企业有合作，未来要做的增加销售和市场份额，继续以合作的形式开发海外市场，依靠当地合作伙伴研发机构来做，并汇集各种力量的参与。不断推广和扩大亚农的品牌。
海大生物：随着海大生物企业和产品在国际市场上的影响力，一些大型经销商、肥料生产商开始与我们合作。企业目前拥有两大生产基地，能够保证充足的产能和丰富的产品线。下一步我们将借鉴在国内市场上“套餐施肥”的成功经验，重点与大型农资分销商和种植园进行合作，将SEAWINNER品牌下的4大系列产品结合当地作物进行推广和应用。
近几年海大生物凭借自身的技术和资源优势，在海藻活性物质的提取工艺和产品研发方面取得了突破性进展。我们的海藻多糖系列产品经过试验和应用验证，是一种天然高效的肥料增效剂。目前国内外已有多家肥料生产企业包括中化公司，在与我们合并推出含海藻活性物质的新型肥料。下一步在国际市场上，我们也将重点与大型肥料生产企业进行合作，为其提供天然高纯度的海藻活性物质作为新型肥料的原料。
