在谈农药企业开发新产品的常见误区之前，不妨先来看看我们国内农药企业目前是如何开发新产品的。

　　笔者通过调研归纳起来主要包括以下四种方式：

　　一是一些企业登陆“中国药信息网”查询，看看国内优秀的农药制剂企业正在登记试验哪些新产品，他们也就选择开发哪些产品。

　　二是从业务员和客户那里了解情况，什么产品好卖，希望增加什么产品，于是这些企业就上什么新产品。

　　三是一些企业通过走访市场，看谁家的产品卖得好，回去自己也进行研究开发，紧跟市场潮流。

　　四是一些企业紧跟国际上的次新化合物，进行开发登记。

　　客观地评价，我们绝大部分国内农药企业都是按照以上四种方式开发新产品的，一路走来，磕磕碰碰，跌跌撞撞。也有很多企业眼光很好，做得不错，抓住了很多有利机会，拥有很多销售得不错的产品。但是，如今我们又明显感觉到，开发新产品不难，但新产品在市场上取得成功的概率越来越低，机会越来越少，投入产出比大大降低，很多钱都白白浪费，交的学费也越来越多。

　　成功的案例和方法固然可贵，但失败的经验和教训也很难得，因此，我们总结了国内农药企业在开发新产品过程中常见的十种误区，包括多个热点化合物的分析，仅供业内同仁们参考。

　　误区一

　　以高含量单剂为主

　　对于大部分农药制剂企业而言，要尽可能避免单剂产品，除非可以通过剂型优化而降低成本，更不需要为了差异化而盲目追求高含量，含量并非越高越好。

　　原因很简单，和原药厂家竞争单剂产品，制剂企业没有成本优势，业内这样的案例很普遍，原药厂家一般都是单剂产品做的好，制剂厂家一般都是复配产品做的好。

　　所以，农药制剂厂家的主要优势还是制剂的复配，建议加大对复配制剂的研发和开发，争取拥有剂型和应用专利。

　　误区二

　　证件越多越好

　　为了占据资源和满足市场需求，企业一股脑地登记和开发新产品，眉毛胡子一把抓，新品上市密集，年年推新品，业务员也不知道该卖哪一个，聚焦不了大品和资源，结果自然是证件的利用率很低，企业陷入依靠年年上新品来实现增长的怪圈，产品越来越多，销售额却迟迟不见增长。

　　对于年销售额预计达不到50万元的新产品，笔者建议慎重开发，没有一定的把握，就不要盲目地上新品，没有充足的准备和对产品的了解，就不要急急忙忙推出新品，控制新品上市节奏，做好规划和布局，做一个保证成功一个，严格把控企业品规数量，做好产品生命周期管理。

　　误区三

　　一味节省登记费用

　　这几年次新化合物很多，国内农药企业的通常做法是先登记单剂产品，再登记复配产品，表面上看，这样混剂可以节省10万元左右的农药残留试验费用，也多了一个证件，可是这样做的直接后果就是混剂产品晚了半年到一年上市，失去了产品领先一步的先机，错过了大品操作的良好时机。

　　在产品同质化严重、企业习惯性一窝蜂上新品、以非专利产品为主的行业背景下，领先一步显得尤为重要，某些战略性产品抢先上市才能占得先机，甚至可以说一步领先，步步领先。在产品开发上，国内企业需要具备战略投资眼光，而不是以登记产品多少为目标，登记产品质量比数量更重要。

　　从这几年的次新化合物来看，如嘧菌酯、吡唑醚菌酯等，领先一步上市的农药企业，哪怕是通过外企授权合作，提前半年到一年抢先上市，产品往往占得先机，其销量和品牌优势明显。

　　如标正顶妙（苯甲·嘧菌酯），因国内其他企业在水稻上登记使用，需要半年时间进行环境评估，这样就延迟了半年获得登记证，顶妙因登记在番茄上使用提前了半年上市，占得先机。龙灯的福连也是最早使用戊唑醇与多菌灵复配的产品，竞争优势明显，销售情况很好。瑞德丰绿琦（吡唑醚菌酯），通过巴斯夫授权合作，提前了近一年时间上市，抓住了机会。

　　误区四

　　盲目跟从潮流

　　看到别人什么产品卖的好，立马回去自己也登记一个，问题是等到两年之后登记下来了，这个产品的生命周期还有多长？是不是还很好卖呢？是不是就具备竞争优势呢？

　　一些企业开发产品时把现在流行的当做未来流行的！把现在好卖的产品认为未来也一定有前途。

　　如呋虫胺，属于第三代新烟碱类杀虫剂，在全世界20多个国家和地区完成登记，对刺吸式口器害虫有优异防效，具有超高效、广谱、用量少、持效期长、对作物无药害等优点，2013年进入中国市场，2014年10月25日在中国的专利到期，一度非常火热，很多农药企业看好这个化合物。

　　然后，大部分农药企业都选择了跟随潮流，登记防治对象为蚜虫，然而事实证明，这种跟随是非常盲目和冲动的，呋虫胺对稻飞虱防治效果表现优异，对蚜虫却效果平平，而且原药价格未来如何、后期性价比如何也难以预测。显然，这些农药企业对有一定前途的产品应用前景、发展潜力的识别和判断能力有限，产品经理没有充分调查和研究，企业也没有认真仔细地进行评估。

　　再如联苯肼酯，该药是联苯肼类杀螨剂，2008年在我国获得登记，登记作物和防治对象为苹果树红蜘蛛，2012年专利到期，不少国内农药企业跟从登记，大部分都登记了苹果树红蜘蛛和柑橘树红蜘蛛，然而从联苯肼酯实际应用来看，其对苹果树红蜘蛛和柑橘树红蜘蛛效果并不显著，性价比也不高，但其对蔬菜叶螨和草莓红蜘蛛（以二斑叶螨为主）效果显著。有一个不可忽略的事实，值得我们注意和思考，那就是国外公司该产品在中国市场为什么一直只有5毫升的包装规格在销售，原因何在？其主要推广在苹果树、柑橘树区还是蔬菜种植区？

　　误区五

　　对政策风险把握不够

　　有时候，政策影响对产品是致命的，尤其是在当今环保压力趋紧的情况下。

　　最惨痛的案例就是氟虫腈的禁用，防治水稻二化螟和卷叶螟效果很好，一度成为国内“第一杀虫剂”。专利临近，国内农药企业一窝蜂地登记（2009年氟虫腈及其复配剂正在办理登记手续的估计有3000多个证），盲目跟进，结果因为氟虫腈对蜜蜂等有益昆虫和鱼虾等水生生物毒性太大而被禁止使用，导致一些大型制剂企业直接损失一千多万元，中小型制剂企业损失也有三四百万元，而国内某些原药企业损失非常惨重，代价不菲。

　　再如吡唑醚菌酯、铜制剂、虫螨腈等因对水生生物毒性问题，因此登记水稻作物存在潜在风险；噻虫嗪、吡虫啉等烟碱类杀虫剂对蜜蜂毒性高，未来在蜂源作物上（如苹果和柑橘）的登记也存在风险，未来前景如何无法估计。

　　误区六

　　对化合物识别不清

　　一个化合物有没有未来，不是看现在登记热不热门，是不是炒得很火，而要看这个化合物的本身性能、国内外应用价值、原药工艺和价格趋势、应用性价比（与现有同类化合物相比有没有竞争优势）等。

　　如茚虫威，是由杜邦发现、开发和生产的兼具噁二嗪结构的氨基甲酸酯类杀虫剂，专利到期后，当年国内农药企业也是一股脑儿跟着登记，对这个化合物本身的认识和了解并不深，也没有对其发展前景做出准确评估和判断，结果因为其作用速度慢、性价比低，如今大部分成为烫手的山芋。

　　再如氟环唑，是一种内吸性三唑类杀菌剂，对一系列禾谷类作物病害如立枯病、白粉病、眼纹病等十多种病害有很好的防治作用，兼具保护和治疗作用，防治效果很显著，然而，氟环唑虽然在国外推广和销量很好，但因为性价比低，在靶标作物上有很多可替代的化合物，加上安全性低，因此在国内一直推不开。

　　最近几年到期的专利化合物很多，还有一些国内农药企业没有开发的非专利化合物，这里要郑重提醒农药企业，切莫盲目跟风，为了差异而登记，一定要识别清楚化合物的市场前景，以长远的眼光和多种视角来看待化合物本身特性，比如联苯肼酯、氟虫双酰胺、唑虫酰胺、氰氟虫腙、啶氧菌酯、氟啶虫酰胺、乙虫腈等新产品，我们认为需要慎重识别、研究、验证和评估后再开发。

　　误区七

　　坚持选择老剂型

　　有一家国内农药制剂企业认为可湿性粉剂（WP）比水分散粒剂（WDG）成本低，更有价格优势，因此将企业相关产品全部都登记为可湿性粉剂（WP）。可是市场潮流无法逆转，专家和媒体都在宣导水分散粒剂（WDG）的优势和趋势，企业都在大力推广水分散粒剂（WDG）甚至干悬浮剂（DF），此时企业如果还坚持选择可湿性粉剂老剂型，最后只能被淘汰。

　　市场趋势和潮流不可阻挡，需要产品经理和农药企业高层领导具备敏锐的市场眼光和准确的趋势判断，才能跟上行业的发展和步伐，起码要做到不固步自封，例如错误地坚持选择一些老剂型。

　　误区八

　　为了专利而专利

　　有些国内农药企业申请专利，不是真正的考虑设置市场门槛和竞争壁垒，而是为了拿政府补贴，而国外农药企业的专利往往是一剑封喉，让其他进入企业难以迅速跟进和模仿。

　　误区九

　　对剂型研究不透

　　因为对化合物的剂型研究不透，没有摸清楚，造成登记下来后，产品生产质量不稳定，这个在业内也相当普遍。

　　如某些国内农药企业盲目登记高含量吡唑醚菌酯水分散粒剂和悬浮剂、咪鲜胺悬浮剂、80%代森锰锌水分散粒剂、40%吡虫啉悬浮剂等，结果证件下来了生产不出来，或产品稳定性太差，非常可惜和遗憾。

　　误区十

　　战略性产品布局不够

　　目前产品经理开发新产品的工作主要从取得登记证开始，基本是属于盯着眼前的。实际上，一个产品的开发应该从立项开始，对未来战略性产品要有一个很好的布局。

　　企业现在的地位是由三年前的产品立项和研发决定的，而三年后的企业地位是由现在的产品立项和研发决定的，最优秀的产品经理，决定的不是企业的现在，而决定的是企业未来1~3年的发展。

　　产品经理是产品的总经理，应该具备前瞻性投资眼光，把握公司未来产品战略布局和应用前景，捕捉化合物将来的价值机会。

　　业务员知道什么产品好卖，可是不懂这个化合物的寿命，不懂这个产品的前景；研发人员懂配方，可是不懂登记政策，不懂市场和竞品。因此，企业要想拥有一个有价值、有前途的产品，就需要产品经理去统览市场全局，既要懂市场，又要懂研发。

　　对于客户而言，在你的公司报告里面，永远都少不了一页PPT：未来1~3年你公司的产品布局和产品线！

　　对于曾经一度登记火热的化合物，如烯啶虫胺、醚菌酯、嘧菌酯、敌草快、苯嘧磺草胺、茚虫威、氟啶胺、稻瘟酰胺、恶唑菌酮、氟啶脲、醚菊酯、恶霜灵、丁醚脲、虫螨腈……如果自己的公司曾经开发和生产过，你能从自己公司的销售数据和行业现状得到什么感想？能够总结出什么呢？是否能从中获得一定经验和规律？

　　总而言之，衷心希望国内农药企业能在新产品开发上吸取教训和经验，少走弯路，早日迈上新台阶！