2016年6月17-18日，中国青岛，中国国际特种肥料大会引爆了整个农资行业。这一场特肥盛宴汇聚全球20多个国家和地区的厂家和渠道商，近700余人的相聚，更有不少想要来参会却由于会场原因被无奈地“拒之门外”。虽说是特种肥料大会，但并不是只是特肥企业和渠道商来了，特种肥料、传统肥料、农药等领域的精英悉数而来。

　　以波兰阿道姆、荷兰易普润、澳大利亚埃尔夫、福建绿洲生化、意大利瓦拉格罗、美国世多乐、意大利比奥齐姆、荷兰科伯特、比利时罗希尔、德国修美泰克、英国欧麦思、以色列化工、美国优马、意大利易比西、海大生物等为代表的20多个国家的特肥领先企业代表；以FMC、美国爱利思达、诺普信、龙灯等国内外农化巨头；以金正大、史丹利、红四方......为代表的传统肥料大佬都前来赴会。

　　以青岛七海程奎、浙江台州农资陶维康、青岛华垦杨世超、海南绿生牛楠辉、云南天穗张宏、贵州卓豪左祥文、丰农植保姚吉强、北京新禾丰王世成、河北家园董栾军、广东国兴农雷海文、安徽徽商农家福陈琼、河北天强农化马天强、参王植保徐怀友、东成盛世孟宪东、青岛德地得胡德刚、云南鼎诺张和林、陕西富钾农资赵堃.......等等为代表的一大批渠道大佬不约而聚。

　　大会非常成功，来的没来的，朋友圈里都在传播着《农资与市场》主办的特种肥料大会，大家学到了自己想要的东西，企业与渠道平台之间实现了资源的互通，最重要的是会议在引导着、推动着、改变着人们对特种肥料的认知，这对特种肥料产业起着巨大的推动作用。

　　说这么多，其实是为了表达一个事实：特种肥料正在引爆农资行业的各个层面。

　　那么究竟为什么引爆行业的是特种肥料？

　　很多人认为我们特肥大会的火爆正说明了行业的集体困境，这是事实，然而这不是根本，这只是表象。

　　特种肥料能够引爆行业的深层原因我认为有三个词：土壤、品质与健康。

　　这三个词相互关联，又从根本上解释了行业的困境：农业种植的母体土壤被完全破坏；农产品品质低下所带来的产销不畅进而导致种植收入降低，直接影响了农民的用肥用药；人们对健康和品质的高诉求无法得到满足。

　　这些行业的困境需要具有高端品质和特殊功能的特种肥料来解决。

　　笔者在采访荷兰科伯特中国区经理刘丽萍的感受时，她很直接的说了一句：“我最大的感受是大家对作物品质的关注。”会议中几个特肥大佬企业代表谈到对这次特肥会的感受，大致是这样：其一大家切实地意识到了农业种植的问题；其二，农资人对农产品品质的广泛关注让人惊喜；其三，农民的意识难以扭转，特种肥料推广难，不过不必担心，市场培育的力量（特肥、传统肥企、农药企业、渠道大佬，专家教授、媒体）正在迅速壮大，特肥企业不再孤军奋战。

　　这对特种肥料产业的发展极其重要。虽然商业的本质是利润，但多数特肥企业表示，如果一开始就把利润定在第一位，难么就很难真正解决问题。解决农民种植和作物需求的实际问题成了特种肥料产业的第一定位，如果选择渠道合作平台的话，就必须与企业的发展理念和定位相一致，有价值观上的认同，用更长远的眼光来看到这个特肥产业，而不是行业增长乏力的困境中只想着新一轮的利润爆点。

　　特种肥料产业关乎每个人吃的健康与品质，也关乎中国农业的可持续发展与健康。特种肥料会正呈现出爆发式的增长，但我只能这样解释给大家：

　　不是因为传统肥料不好做了你转型特肥，不是因为农药利润下滑了你转型做特肥，不是因为你农药肥料卖不出去了你转型做特肥，准确的告诉你特肥其实也不好干。所以转型做特肥的原因应该有且一个：农业种植到了一个需要特种肥料来解决问题的阶段，农民和作物需要特种肥料，这个知识和观念我们作为农资人需要向种植者来传达。

　　特种肥料“特”在哪里？特肥的行业背景与未来发展如何？

　　很多人很困惑，到底啥是特种肥料，争议很多，概念难定。农资与市场杂志社总编冯卫东结合行业的认识，这样定位特种肥料：“特”肥，是指那些区别于NPK等的大肥产品，具有高新技术和独特加工工艺的产品，能够大幅度提高肥料利用率，还具备一些特殊的功能和功效，往往需要技术服务型团队进行推广和销售（特别强调一下技术服务型团队）。

　　是指具有特殊含量、特殊功能、特殊工艺、特殊剂型的专业型肥料产品，主要包含：高效控释肥、水溶肥、生物肥、海藻肥、生物刺激物、土壤调理剂等； 目前市场主流以小包装居多。

　　除了那些我们眼中认定的特肥企业外，冯卫东老师认为传统肥料行业也纷纷进军特肥领域，如金正大收购COMPO，与挪威阿坤纳斯合作；芭田收购世纪阿姆斯，进军生物肥；烟台众德数年前开始代理运作国外进口肥；中农控股成立特肥事业部，专业运作高端肥等等

　　《农资与市场》杂志社特肥研究员周邱林则用“特种兵”与“士兵”的关系来比喻“特种肥料”与“肥料”的关系，这样来理解，也许更形象些。

　　特种肥料的背景凸显，冯卫东认为行业增长困难（农药肥料等生产企业陷入下滑困境，利润微薄，转型乏力，新战略大单品缺乏；经销商经营困难，被企业不断地压货，规模越大反倒压力越大；）是大家对特肥高度关注的原因之一；

　　而土壤现状的需求与种植结构的改变，为特肥的发展创造了需求和机会。土壤的改善与修复，作物营养的平衡，农药化肥的零增长，经济作物种植的集中，规模化和专业化设施农业的出现，农产品品质的提升等等都为特肥市场创造了一个不断增长的大种植环境。

　　在这种情况下，行业预测全球特肥市场讲义7.0%的年复合增长率增长，中国将成为增长最迅速的市场。

　　而在特肥的推广上，冯卫东老师强调了特肥的定位，既然是特肥就不是用来解决所有问题的，它一定有自己专注的领域和地方，强调特肥市场的价值链重构，即要回到原点找到农民的需求，实行分享经济，农户+渠道+生产+品牌，需要重新锁定市场。农药和传统肥料企业都与特肥不是竞争对手，大家是共同发展关系，甚至有行业人说“农药、传统肥料、特肥”将三分天下。

　　“全营养平衡施肥”是施肥的最高境界

　　土壤调理剂至关重要

　　中科院地质与地球物理研究所研究员刘建明说，全营养平衡施肥是施肥的最高境界，植物生长大约需要70多种营养元素，而原生态的土壤中有80多种营养元素，所以土壤调理剂对于全营养平衡施肥至关重要。

　　土壤调理剂是指施入土壤中、用以提高土壤肥力和养分平衡、改善土壤理化性状和生态环境、降低土壤污染和退化障碍的物料。

　　土壤调理剂包括矿物质、有机质、生物质。

　　那么为什么需要土壤调理剂？刘建明说：“土壤向植物生长提供基本的矿物质元素养分——土壤的自然肥力；土壤特殊的团粒结构保证植物根系生长、透气保水保肥；土壤提供植物生长必需的生态系统和环境条件”。

　　土壤恶化的危机与农产品的品质与安全，就决定了我们必须改善土壤，他强调农产品的品质与安全是中国农业的二次创业。

　　刘建明同时指出了农业土壤修复改良的三大技术途径：矿物质技术、有机质技术和微生物技术。

　　中国科学院地质与地球物理研究所自主发明“水热工艺”，把成土母岩的矿物质元素整体活化为有效养分，实现了石头造肥料（土壤调理剂）从根本上修复改良土壤，还原土壤原生态。

　　有机碳肥，真的可以成为一个巨大的产业？

　　李瑞波老师，中国农科院客座研究院、福州大学客座教授，白发苍苍却精神抖擞，希望在有生之年看到有机碳成为国家的一个大产业，就像曾经的传统肥料产业一样。

　　他对有机碳肥所寄出的希望远远超过了笔者的想象，甚至超出了所有人的想象。

　　以固液有机废弃物为原料，通过生物发酵或化学裂解等方法，生产富含小分子水溶有机碳（分子粒径几十到几百纳米）的肥料产品，就是有机碳肥。而本次特肥会议的赞助商之一福建绿洲生化正致力于有机碳肥的发展与应用。

　　李瑞波直言三个观点：

　　碳是植物必须的基础元素，是一个庞大的产业；

　　土壤板结与施用化肥无关联，化肥企业无需向自己头上扣屎盆子；

　　有机碳无机复混是化肥工业产业结构改革的必有之路。

　　植物碳养分包括植物物质积累中的碳和植物生长过程新陈代谢消耗的碳，占植物必须总养分的50%以上。碳养分形成植物有效组织的“碳框架”，将各种矿物质元素组合于其中而形成有机质。碳是名符其实的生命之源，生命之本。所以碳元素应定义为植物必须的基础元素，而不应并列在N P K等“大量元素”之中。否则就主次不分了。

　　李瑞波教授说，有机碳肥所含碳养分是传统有机肥料的5～20倍，是传统有机肥的升级替代品，有些有机碳肥品种还能全水溶，可管道输送和滴灌。其单位面积用量与化肥相当。

　　因此有机碳肥是改变现实肥料体系阳盛阴衰局面的最经济有效的肥种。

　　土壤板结与施用化肥无关联。

　　耕地贫瘠化与板结是由于土壤碳养分严重缺失，土壤微生物不能繁殖，导致生物多样性消失，土壤生命力衰竭。土壤质量危机缘于物质循环阻断，耕地失去碳养分的补充，导致农作物根系衰竭、亚健康，光合作用效率低下，进而引发农作物的缺碳病。农作物缺碳病造成农业损失，超过农作物其他任何一种病害，其直接造成农业损失在30%以上。

　　农业最大的提升空间在补碳。

　　化肥利用率低，最根本的原因是农作物不能获得足够的碳养分来按比例组装矿物质养分。“有机无机复混”是提高化肥利用率最科学有效的措施。但传统有机肥料“粗、重、慢”，其合理用量是化肥的十几倍，与化肥门不当户不对，致使“有机无机复混”流于空谈。有机碳肥合理用量与化肥相当，“有机碳无机复混” 没有技术障碍。

　　“有机碳无机复混”是化肥工业产业结构改革的必由之路。

　　液体肥料：中国肥料产业未来新宠

　　华南农业大学教授张承林认为：液体肥料一定是未来中国肥料产业的新宠。

　　张教授介绍，在一些发达国家，液体肥料已经得到了较为普遍的应用，美国液体肥料占其全部肥料施用量的 55%，英国、澳大利亚、法国等国也大量用液体肥。在以色列，田间几乎百分百施用液体肥。我国是世界上化肥生产和消费的超级大国，但在生产和施用的化肥中，绝大部分是固体肥料，液体肥料所占比重相当小。液体叶面肥料及冲施肥，是我国主要的液体肥料品种。当前液体肥料市场，面临着无统一行业标准、质量参差不齐、产品鱼龙混杂，产量无法统计的窘境。

　　在张老师看来，国内液体肥料，最缺乏的不是产品而是服服和用法，满地工厂，服务欠缺，做好农化服务是水溶肥推广的重要举措。

　　液体肥料施用要少量多次，选用配方平衡的肥料，特别在滴灌施肥的条件下，对水溶肥的比例和浓度要求比较高，最高境界的施肥就是营养施肥。

　　肥料稀释的倍数与秧苗的成活息息相关，肥料烧苗的本质就是盐害。灌溉水的盐分含量与水溶肥肥害息息相关。

　　制定水溶肥的合理用量：考虑土壤养分供应；作物的需求；灌溉水提供的养分；有机肥提供的养分；及其他肥料提供的养分。

　　此外张承林强烈建议淘汰施肥罐，淘汰文丘里施肥器。

　　中国为何比世界上任何国家都更需要生物肥料产品？

　　“中国比世界上任何一个国家都更需要生物肥料产品，这是中国的独特国情决定的。”中国微生物肥料质检中心李俊老师说。

　　化学肥料的长期过量使用，导致一系列问题；因复种指数高和连作，土壤的持续生产力出现障碍；农产品质量安全问题日益严重……想要修复这些，必须研发和应用生物肥料，平衡协调植物、土壤、微生物这三者的关系。土壤的质量健康、肥料有效性和利用率、农产品的质量安全，都离不开微生物的作用，这是由微生物功能多样性所决定的。

　　微生物既起到分解者（秸秆分解、土壤有毒有害物质降解等）、转化者（磷、钾钙镁等养分的有效形态转化）、生产者（生物固氮、产生各种促生物质）等，而生物肥料就是含有功能微生物的产品。

　　李俊表示，微生物肥料“四两拨千斤”的独到功能：---活化养分，提升肥效；修复和改善土壤，提高地力；保证农产品质量安全，农业可持续发展不可缺少的投入品。

　　李俊分析了我国生物肥的发展状况及前景：

　　一、我国生物肥料产业现状：1100家以上的注册企业、年产量1200万吨、总产值200亿元以上、登记产品2742种、累计应用面积超过2亿亩；

　　二、目前生物肥中主要的三类产品所占比重为：农用微生物菌剂44.3%、生物有机肥30.2%、复合微生物肥料25.5%；

　　三、中外生物肥脸产业对比：优势-产品种类多、应用面积广、生产规模大、生物菌种与产品的针对性强、成本相对较低，劣势-产品质量良莠不齐、菌种和产品同质化严重、配套生产工艺落后、市场不规范；

　　四、生物肥料的前景：宏观上-符合国家“零增长、减肥减药”等要求，离不开肥料产业的发展；中观上-国家肥料产业结构调整，国家发展包括生物肥料在内的生物产业支持，需要国家生物肥料产品；微观上-生物肥料体现的不可替代的功能性所决定的需要推广生物肥料的应用。

　　五、市场发展前景看好：预计“十三五”期间，年总产量再翻一番，达到3000万吨。

　　埃尔夫：为什么我们需要拌种肥？

　　澳大利亚埃尔夫Kenneth Hancock博士做了关于“全球种子营养市场”的报告，他说为什么我们要讲拌种肥？作物的前期生长（三到四周）主要靠种子营养，后期可以追肥。种子的营养决定了作物中后期的健康生长，各种种子的内部营养差异极大，这影响了种子活力与萌发。

　　埃尔夫是全球第一家做种子营养产品并商业化运作的公司，BSN拌种肥在澳大利亚推广销售已有十余年，没有收到任何不良反馈。

　　Kenneth Hancock博士介绍，经过BSN处理的种子播种后，营养成分全部被贮藏在种子内部，种子萌芽前的几个小时，胚芽从种子内部吸收到了足够、可流动、易吸收的营养成分。种子发芽后，种子萌发的根系已经吸收到足够的营养成分，根系强大，便于吸收土壤内的物质。2003年，澳大利亚独立实验机构多点实验证明BSN种子营养处理产品能大幅提高作物产量，平均增产12.5%。

　　中国的拌种肥市场容量有多大?按18亿亩耕种面积计算，除去蔬菜、果树面积，剩下的16亿亩大田作物如果按照埃尔夫每亩建议用量拌种，保守估计，拌种肥也有600亿元的市场容量。但是目前国内还没有真正关注种子营养并研发出相应产品的企业，拌种肥市场是真正的蓝海市场。

　　阿道姆：从EDTA到IDHA的全球螯合技术升级

　　为什么需要螯合？波兰阿道姆Michal博士介绍，一般环境条件下，由于土壤中重金属的表聚性，土壤中的重金属吸附在土壤固体表面而残留于土壤耕作层，因此向土壤中施加重金属鳌合剂，可提高土壤中重金属的活性和生物有效性，使其易于流动和被吸收。

　　此外，Michal博士重点讲述了从EDTA到IDHA的全球螯合技术升级、独特的微孔造粒技术、特肥制剂2.0升级技术、微量元素与人类健康等全球前沿技术，这里我们重点说一下IDHA螯合技术。

　　2002年，波兰阿道姆公司与拜耳公司合作研发世界上最先进的IDHA螯合专利技术，2007年阿道姆发明新型螯合剂HBED。IDHA螯合剂达到OEDC（经济合作与发展组织）标准，可在28天内分解达到75%，因此被认为是可生物降解的螯合剂。阿道姆的螯合剂产品不会再在土壤中堆积或污染地下水因为它会被土壤中的细菌分解成简单和无害的混合物。IDHA可有效地与铁，铜，锌和锰螯合并创造可完全被吸收的形态，这就是为什么含有IDHA螯合剂的微量元素是长期有效的。ADOB公司进行了大量现场和实验室的实验，证明了IDHA螯合微量元素可肥沃植物并且有效补充微量元素。IDHA肥料可用于叶面喷施和滴灌。

　　以新螯合剂HBED螯合的铁和锌是植物可吸收铁最有效的来源之一，用于滴灌施肥和无土栽培。

　　会议现场，大家对IDHA螯合技术十分感兴趣，并且螯合技术在行业还存在不少争议，也许我们无法直接断言哪一种螯合技术是当前最适合的，但IDHA螯合技术的先进性毋庸置疑，且该技术是波兰阿道姆全球独有的专利技术。

　　易普润：因地制宜的全程营养解决方案

　　荷兰易普润Lanurent博士介绍：荷兰易普润是1921年成立，主要活跃在大田、园艺和花卉领域。历经百年已发展成为荷兰最大的特种肥料公司，独有的IPE技术为荷兰农业的可持续发展做出了极大的贡献，当前易普润的产品已经销往80多个国家，并正在布局中国市场。

　　荷兰易普润在全球的营销战略就是：因地制宜地制定全程营养解决方案。最大限度发挥肥料效果的成功法则与要领：3-3-6（作物营养基础法则，通过生物雌激素、有机肥的螯合，提高养分的利用率）；使用IPE技术提升养分利用率；精准施肥。

　　Lanurent博士认为如果不采用精准施肥并提升养分利用率，那么施肥后第一会仅有少部份大量元素养分能在第一个种植季被吸收，第二会较大程度地污染环境，并增加种植成本。

　　Lanurent博士专门谈到了易普润的IPE技术。IPE技术是提高养分利用率的典型代表。技术研发的背景是荷兰有些区域被检测出来磷含量过高，政府明令禁止任何种植户在这个区域使用任何磷肥。但是农民种地，不使用磷肥不行。易普润研发出来的IPE技术，使得肥料中即使不含任何磷，但是添加了IPE的肥料，通过检测，作物没有出现任何缺磷的症状，效果很好。

　　IPE的主要功效就是能把在土壤中固化的磷转换为能够被作物吸收的水溶性磷，自然就可以被作物吸收。IPE易普润独家应用的一个技术，科学实验表明IPE技术可以释放被土壤固化的磷，可以减少新施磷被固化，提升土壤中磷的使用率。

　　那么因地制宜地制定全程营养解决方案需要考虑哪些方面？Lanurent博士谈到了这几个方面：当地作物的栽培环境（土壤与气候的分析）；当地的设施（滴灌、喷灌、漫灌）；当地作物栽种的方式；当地作物真正的养分需求；当地惯用的施肥种类及用；当地的目标产量等等，在此基础上量身定做不同作物的营养解决方案。

　　比奥齐姆：生物刺激剂，农业生产不可或缺的投入品

　　意大利比奥齐姆公司专注于生物刺激剂领域，生物刺激剂是人类在农业生产中最早的投入品。但是目前世界范围内尚无广泛认可的定义。欧洲生物刺激剂委员会（EBIC）认为：内含某些成分和（或）微生物的物质，当施用于作物或根基周围，促进作物自然生长，从大类上讲主要分为微生物源和非微生物源。

　　为什么要用生物刺激剂？

　　意大利比奥齐姆Leonardo Valenti博士介绍，生物刺激剂可以对作物营养和保护实现有效保护；可以应对全球农业面临的诸多挑战，满足增加人口对粮食的需求，提高作物的品质。根部的温度、无规律的降水及其他气候的变化不利于作物生长，生物刺激剂可以增强作物的抗性；通过促进作物对营养的吸收、移动和利用，提高养分的吸收率；提高农产品品质，包括糖分，色泽，果型，提高种植者的收入；增加土壤有益微生物活性，提高土壤品质，保水保肥。

　　Leonardo Valenti博士提到，根据收入统计，2014年西欧主导着全球的生物刺激剂市场（占比30%），亚太市场预计在2015-2025年间将经历一个相对较高的复合增长率（约为13.5%），但西欧预计在可预测期内将继续主导市场。2013年EBIC通过对欧盟生物刺激剂委员会成员的调查，发布了欧洲生物刺激剂行业的市场概况，结果显示，不管采用何种衡量标准（销售额、处理面积、用户数量），都表明存在一个年增长率大于10%的市场。

　　同时，生物刺激剂产业当前发展存在一个较大的难题就是缺乏规范的行业标准和监管；而行业发展的驱动力来自两个方面：一是农业的可持续发展与环保，农业可持续发展的需求与高效生产高资源利用率相结合的意识正在逐步增强；二是生物刺激剂企业相对较高的研发投入将助力生物刺激剂产业的发展。

　　青岛七海：高效缓控释肥料未来发展空间巨大

　　青岛七海进出口有限公司是本次特肥大会的承办方，是国内特种肥料渠道大佬，其总经理程奎在会上做了高效控释肥在国际上的发展和应用的报告。

　　美国营养作物协会对缓控释肥料的定义：所含养分形式在施肥后能延缓被作物吸收和利用，其所含养分比速效肥料具有更长肥效的肥料。控释肥料是缓控释肥料的高端产品。

　　国际缓控释肥料分类主要有三种：控释肥料，缓释肥料，增效肥料。

　　国际缓控释肥发展趋势：1.产品工艺以树脂包衣为主；2.关注适用性；3.关注产品品质（释放稳定，可控性好，控释比例高）；4.更加关注环保问题（包膜过程、使用过程）

　　缓控释肥料在国际上的生产和应用。亚洲和拉丁美洲新兴市场的规模和增长速度令人瞩目。缓控释肥料的两大市场，一个是中国，一个是印度。中国是世界上最大的缓控释肥料生产和使用国（2015年280万吨）。也是最热的缓控释肥料市场，主要针对的是农作物市场。未来发展空间巨大。

　　程奎总结：包膜缓释肥（CRF）和非包膜缓释肥（SRF）提供了诸多优势，例如大幅节省人工、精力和时间。它们还可降低植物毒性，防止养分流失到环境中。主要缺点是价格高于传统肥料。在过去，较高的成本/效益比率限制了这些产品在非农业领域和高价值/特种作物领域的使用，尤其是在欧洲和北美市场。

　　近年来，包膜缓释肥（CRF）和非包膜缓释肥（SRF）已经向经济作物拓展，与此同时，此类产品在亚洲市场也获得了显著增长。

　　在经济改善的背景下，包膜产品依靠其除了氮以外的养分控释能力，以及在决定养分释放模式方面更大的灵活性，在美国和日本成SCRF产量增长最快的产品。中国缓控释肥料产业将得到快速发展，肥料行业致力于改善产品，提高使用效率，以实现到2050年养活90多亿人口的目标，同时将农业对环境的影响降至最低限度，CRF和SRF会成为肥料行业在这一过程中应对所面临的持续挑战的解决方案。

　　此外，特肥会上，史丹利的卞会涛从人体营养的角度来讲解特肥的需求，人体营养元素缺乏，土壤营养失衡，中微量元素缺失。解决隐形饥饿，就从添加中微量元素开始。

　　陶维康：特种肥料助力西瓜产业链发展

　　浙江台州农资陶维康介绍，二十年下来，他们只做了两个作物，西瓜和柑橘。对西瓜产业推进特种肥深有体会。

　　进入西瓜产业，要考虑能为这个产业提供什么帮助？西瓜产业别人做的比较粗，而台州农资则做的很细。陶维康认为进入西瓜产业，要从四个方面考虑。第一，能够周年供应，能够一年四季都能去做。第二，保持品质稳定。西瓜很多品质不好。栽培上要解决品质稳定的问题。第三，生产稳定，是种植西瓜面临最大的问题。第四，耐运耐储。

　　同时需要解决的问题：首先有好的品种，即良种，还要有好的方法。(低温期生长促进，关键是补磷；高温期长势维护；高比重栽培；精准肥水，特种肥在快速生长的时候有作用，能够提供很多营养的吸收与补充；采后恢复；关键营养补充。)

　　总结种植西瓜中的技术：低温苗期生长促进——磷钙液体肥（微补），花期补钙提高比重——液体钙肥（微补），膨大追肥提高糖度——高钾水溶肥，高温维护采后恢复——海藻液肥，叶面地下补充缺素——测土配方。

　　整个过程中的技术普及：首先要方案探索，然后示范展示，通过会议促销带来案例传播，直接参与高品质西瓜销售，品质反馈。一是要坚持，然后是每年都要跟进。特别对特种肥，必须要坚持，并且跟进。

　　特种肥之特:1.投诉率特高，要求产品质量卓越可靠；2.依赖性特低，农产品行情不好会最先放弃；3.专业性特强，需要专业团队维护专业农户认可。

　　特种肥之肥：1.是在基础管理实施后，增加农民效益与竞争力的功能性农资产品；2.更多的是实施品质计划和注重风险的农户的需求。

　　雷海文：农民与柑橘的需求就是市场

　　广东国兴农雷海文管理砂糖桔与贡桔十五年，他认为农民与柑橘的需求就是市场。

　　广东广西柑橘市场：07年广东沙糖桔（120万亩）、贡柑（20万亩）；08年的价格开始，黄龙病大面积发生与农户减少投入广东逐步走向低谷，2015年广东柑桔面积不到50万亩。

　　2010年开始广西开始大面积种植沙糖桔，发展到2015年达200万亩。

　　两广柑桔年农资销售50亿，特种肥料年销售12亿(按零售价格折算)。

　　沙糖桔与贡柑存在的问题：小树管理，结果前黄化，秋冬见分晓，用肥的改变与树型的改变，根系的维护。

　　春梢的思考：顶端优势太强。营养如何让春梢叶片数不超5张；最佳是侧面来梢并比顶端旺；在采后肥与萌芽肥注重中微量元素。

　　梢果平衡：二四D，多效唑、激素类产品等的施用；人工摘梢、杀梢；去除夏梢后，结果位置改变导致主枝果型变化。解决办法：调控好营养平衡，保留两次夏梢，改变结果点，柑橘更健康。

　　放夏梢保果有效减少浮皮与霜冻：浮皮很大的原因是果面在成熟期接触露水后果皮生长的速度比果肉快，当柑桔的结果面改变后，接触到露水几率大大减少，霜冻也是同一原理，浮皮要在前中期补充钙元素。

　　最后，雷海文提到中微量元素等特肥的应用的第一步关键在于对农户的科学教育。

　　牛楠辉：如何提升区域农资渠道平台的竞争力？

　　海南绿生牛楠辉有一支非常高效的特种肥料营销队伍，这让他们在区域市场颇具竞争力。

　　牛楠辉认为区域农资企业的竞争力主要体现在两个方面：企业层面与经营层面。

　　从企业层面来理解就是体现在：精准领域定位，渠道团队品牌化，专业化业务团队。从经营层面来理解就是经营资源型产品和团队专业化品牌化。

　　“面对激烈的市场竞争，我们要尽量代理资源型产品，面临红海竞争的产品尽量少做。”牛楠辉说，“这也是为什么绿生操作的产品偏进口与高端的原因。”

　　所以不管是进口还是国产，我们基于（高效农业和高端市场）领域定位应该优先选择资源型产品+领域行业领跑者；其次在产品过剩的时代，我们营销产品的利润来源不能太单一，也就是要实现市场差异化利润、品牌差异化利润和服务差异化利润，那么就需要做到“独家代理+综合服务+品牌效益”。

　　我们再谈谈渠道资源，正如大家认为渠道和市场是大家的。那么让渠道成为自己的资源需要具备什么样的特征？

　　需要分利明晰化合合作模式化：您与渠道合作商有着长期固定的利润分配模式和您与渠道合作商有着长期的合作分工默契。

　　牛楠辉认为商业合作有三个境界：利益共同体（有利可图）、命运共同体（互信为本）和无奈共同体（兔死狗烹）。无奈共同体或许就是合作的最高境界，就像夫妻关系，既有互信，又有过离婚的想法，但最后由于孩子家庭等原因还是在一起。

　　总之让渠道成为资源的标志就是：拥有难以复制的产品资源和拥有彼此依存的客群资源。

　　那么，有了好的渠道口碑，您就自然赢得了好产品的“优先过滤权”从而进入到了区域营销的良性循环。

　　最后，我们来谈谈团队，不是拥有团队就拥有团队资源，如何将团队变成自己的资源？牛楠辉以绿生为例总结了三个方面：营销定位清晰、产品有竞争力和团队专业化。

　　牛楠辉介绍，绿生自2005年精准定位海南高端肥料市场后，10年时间已经拥有了市场上85%以上的高端产品资源，同时占该领域市场50%以上的销售额！最关键的是这些产品资源给我们保有了岛内规模最大最专业的高端产品营销团队。

　　产品有竞争力，前面已经提过绿生的经营产品都是偏进口与高端，且不少是独家代理，差异化优势明显。

　　接下来的市场竞争只有做到营销团队专业化才会被优秀的供应商和终端经销商所选择和认可，团队专业化是团队成为资源的第三个前提。

　　团队成为资源的前提就是团队的专业化建设，专业化的团队不是一句话，是逐步积累和用心打造形成的。拥有专业化团队的前提是精准的企业发展定位，足够优秀的供应商做支撑，长期客户营销以及自我营销的经验，稳定的营销分配政策做保障。

　　如何带好人，团队建设不能只要求员工。人最容易的是用钱买，最难的是用心换。

　　团队结构的合理化调整，同时区域农资企业角色转化，从简单贸易商到综合服务商。

　　建好并拥有优秀终端团队是未来区域性农资企业发展过程中永不枯竭的资源，资源本身就是竞争力。

　　张宏：作物健康新概念模式的设想与尝试

　　云南天穗农资在发展中选择直供终端，从2010到现在，他的团队一直在下面坚持做试验示范推广，做大农户服务，帮助零售商做销售指导。在宾川等地域，张宏发动零售商转型做公司的技术推广员，尝试对大户直供，这让天穗农资成为区域的霸主。

　　本次特肥大会上，张宏坦言作物健康新概念模式的设想与尝试让天穗顺利进入了特种肥推广领域，并取得了不错的成绩，但这是一个艰辛的过程，今年生意很难，但是这正是特种肥的机会。

　　作物健康新概念模式设想就是采用药肥一体化，提前使用，健康生长，防病治病，增收增产。

　　张宏说，天穗农资更多的是从营销技术的东西来推广产品。这种新概念模式的操作思路和措施是：1.制定系统完整的操作方案和措施，简单、易行、可复制；2.从满足利润需求转而满足作物需求，做到你好我好大家好；3.使用才是硬道理，普遍示范，建立信任；4.作物问题解决方案，走技术营销之路；5.持之以恒，做足做透，功到自然成。

　　渠道对话嘉宾：青岛华垦杨世超、河北家园董栾军、北京新禾丰王世成、云南鼎诺张和林、参王植保徐怀友

　　问：如何推广特种肥料的，推广过程中遇到哪些难题？选择特肥的标准，对特肥市场有何期许？

　　如何推广特种肥料？总结了大家的讨论，大致是：1.要有自己的专题团队基础，这是最根本的指导思想；2.要走传统的推广理念。不走传统的推广之路（即试验示范）是不行的，一定要踏踏实实走过这过程，进行反反复复的验证和推广；3.进入一个市场，必须先分析作物。把一个作物分析透彻，打造作物上的专属团队；

　　推广难题与建议：1.不同地段、不同时期，特种肥料的功效效果有差异，因此，必须要找到特种肥产品的功效位点。2.选择太多，农民、经销商难选产品，没有品牌意识；3.盲目推广，建议必须找到对应作物，

　　选择特种肥料产品的标准：1.安全性，这是第一位的。2.经销商理念和企业理念要一致，互惠共赢；3.选自己缺乏的产品，在这类产品种，选择排名靠前的产品合作；

　　对特种肥料市场的期许：欧美发达国家走过的路就是我们未来要走的路，特种肥料是与时俱进的，土壤环境在变，作物在变，思想观念也要转变。怎么变？特种肥料就是一个机会。通过“特”来求变。以前药肥是分家的，但是随着农资行业发展，药肥会一体化，经销商也要提供更好的服务给市场。但是，如何抓住机会？这是重点。一定要理智，不能盲目。

　　问：未来哪些特种肥产品将成为行业的发展趋势？

　　科伯特刘丽萍：国外公司定位于一种产品，做精做透，不同区域有不同的产品需求，对于科伯特来说，非常关注作物的品质与健康，由此在特肥上专注两个板块的产品：一是土壤健康板块，关注微生物，有益的真菌细菌混搭类产品；二是生物刺激剂，生根方面的产品。

　　世多乐魏军：不同的区域需要不同的产品，地域辽阔，环境条件各异，要根据作物和用户的实际需求提供不同的产品和作物解决方案。

　　瓦拉格罗房栋：从市场理论上来说，要考虑产品可以给用户带来什么？企业与中间渠道上要从逻辑思维上同时认可一类产品。生物刺激剂类产品，更看重的是解决问题，而不是成分是什么，会成为行业发展的趋势。

　　爱利思达吕国平：特肥很火，这不是因为别的产品不好卖了，才转型做特肥，而是市场需要，农业种植到了需要特肥来解决问题的阶段；

　　海大生物单俊伟：看好未来有核心技术的产品，能真正为农户带来效益的产品。

　　问：特肥销售最大的难点是什么？

　　科伯特刘丽萍：全是眼泪，深切地感受到要做好特肥路很长，而最关键的是这几个方面：人、意识、成本、应用。既然是特肥，要有特殊能力的人，有专业的知识背景，第二要转变农民的经销商的意识；农户容易考虑成本，而不正确的施用，比如减量，效果不好了，说产品不好；第四，特肥很多要有配套的应用技术，所以这方面也要加强。

　　世多乐魏军：鱼目混珠，良莠不齐，这让特肥推广比较难，如何让农民感受到价值非常关键。

　　瓦拉格罗房栋：在任何行业竞争都是存在的，中国市场充满多样性，各个人有都有自己的思维，而我们又不可能有多套的思维推广体系。做推广不仅要关注种植的前端，还要关注种植的后端，你的特肥产品能不能提高农产品的附加值，让农户受益。

　　世多乐魏军：作为企业，要问问为什么要卖产品？卖给谁，卖到那，农户为什么要买我的产品？产品定位的差异化极其重要，企业要领悟到自己的原则。

　　海大生物单俊伟：作物有个种植季，要等这个季技术后看效果，对企业最大的难题就是投入。另外对消费者的教育也是个难题，要耐心下来，坚持下去。

　　问：如何推广特种肥？

　　总结了一下，大家说的大概有以下几点：市场要细分，针对不同的作物和区域细分，包括每个作物的不同生长时期需要用什么都要持续的摸索与总结；另外要聚焦，不要把自己的产品说成万金油，；要专注于产品的研发，把产品真正做好；对农户和渠道上不断地教育，改变大家对特种肥料的认识；多做示范，用事实来教育农民；没有高价就没有资源支持渠道，所以不要打价格战；要调动各方的积极性，企业与渠道商观念一致，价值观一致，形成合力，强化团队建设，找好同行的伙伴。