2016年，国务院政府工作报告重申，今年农药和化肥使用量零增长。面对行业去产能、供给侧改革，往日的辉煌已不再，农资企业普遍陷入了经营困惑期甚至困难期。未来怎么走？大家都在思考。去年以来一直热炒的农资电商也反映了这样一种心态。2015年11月，全国供销合作总社出台《关于推进农资企业转型升级创新经营服务的指导意见》，有针对性地开出良方。

　　嘉兴农资企业整体情况和创新之路

　　近年来，浙江嘉兴市供销合作社系统农资企业以提升市场占有率为出发点，以体系建设为目标，以创新服务手段为抓手，因地制宜，各尽所能，探求新的生存方式和发展之路，涌现一批可以借鉴和推广的模式。

　　“联盟作战”模式。随着市场化进程加快，嘉兴农资市场已形成供销合作社农资企业、农资生产企业、私营批发流通企业、农业三站和农资个体经销商等多家竞争主体。农资市场行情好的时候，各种社会资本纷纷抢滩进驻，一度硝烟弥漫、竞争惨烈。在市、县供销合作社推动下，系统农资企业采取“联盟”的战略，用集体的力量抢占市场先机。具体做法为：进货“三联合”（联合检验经营资格、产品合格标识、检验报告）；供应“九统一”（统一方针、布点、标识、采购、配送、价格、监管、制度、培训）；服务“三约定”（时间、方式、渠道）。各企业力求步调一致，信息共享，争取用一种声音说活，打响了供销合作社品牌，达到了“1+1＞2”效果。

　　“攀亲联挂”模式。积极领办、参办、入股各类农民合作社、农业新型经营主体，与农民结成利益共同体。一是打出与农民合作社联姻求发展之拳。采取两条腿走路，一种是“企业+合作社+农民”的合作服务模式，从农资供应、农业服务、农技推广、金融担保等环节入手，为农民合作社提供全程化、规模化服务。另一种是，在农资企业直接组建农民专业合作社、吸收农民加入，或与数个农民合作社联合，共同投资入股，成立农民合作社联合社。二是打出与农民种植大户、农民家庭农场合作发展之拳。紧密联系种植大户、家庭农场等以家庭为单位规模经营户，开展个性化定制服务，走特殊联结渠道。三是打出与农民家庭经营户雇佣合作之拳。提出“农民进厂打工、供销合作社为农民打工”的发展理念，针对城乡结合部，采取农田连片托管、农业产业链全程服务的办法。四是打出与农业龙头企业流水合作之拳。推动系统部分农资企业先行先试，主动与农业龙头企业接洽合作，共同合作完成农业产、加、运、销各个环节，最大限度减少农业生产成本、流通成本，让利农民。

　　“现代绿农”模式。2013年，嘉兴市绿农农资公司改制重组建立嘉兴市绿农现代农业开发有限公司。该公司下辖12个农民合作社、60家农资连锁店，拥有由307台农业生产机械构成的农机服务中心、15台谷物烘干机组成的烘干厂房、1000多平方米育秧中心，还拥有农产品交易配送中心、多媒体农民培训中心、农机推广检测中心、庄稼医院、资金互助社和专业化服务队。“绿农”依靠其强大的实力，大规模开展大田托管、测土配方、育苗插秧、代种代收等规模化农业生产服务，延伸到农业生产、加工、销售各环节，推动农业适度规模经营，实现一二三产业融合发展，大大提高农业社会化服务规模和水平，农民亲切称之为“绿农模式”。

　　“智慧农资”模式。也称为“互联网+农资”模式。一是发展农资电商。目前，全系统8家农资龙头企业以县为单位，整合系统资源，建设县级农资电商平台。二是推进“智慧农资”嘉兴平台建设。依托物联网大数据技术，建设集服务、交易、结算、物流配送管理于一体的农资网上平台，推进农资技物结合，推进农资流通服务信息化建设，强化物联网在企业生产、管理、服务中的应用。三是建设线上线下庄稼医院。按照浙江省供销合作社新型庄稼医院的建设、管理和服务标准，加大软硬件投入，推进集农资配送、农机植保合作和传统庄稼医院功能于一体的新型庄稼医院建设。

　　“零差价经营”模式。2013年，海宁市供销合作社在全省首创了基本农药集中配送销售和废弃农药包装物回收处理工作。近两年，桐乡市、海盐县和平湖市部分乡镇也承担起基本农药零差价销售和废弃农药包装物回收处理工作。供销合作社利用网点优势，向农民原价出售基本农药和负责农药包装物回收处理，地方财政才给予专项补贴，政府向供销合作社购买为农服务项目。通过政府购买服务，农资公司在一定程度上实现“旱涝丰收”，政府也达到了保障农业生产安全、减轻农民负担、改善农村生态环境的目的，真正实现政府和供销合作社“双赢”。

　　存在的问题

　　尽管系统农资企业创新了一些举措，也取得了一定的成效，但还只是小范围的探索，个别典型做法只是孤木，离“森林效应”还较远，一些企业面临的问题仍然突出，需要引起重视、加以研究解决。

　　农资流通基础设施严重老化、落后。嘉兴以前交通主要靠航运，供销合作社系统农资仓库、店面和网点大多依河而建。随着时代的发展，公路和铁路代替了航运，再加上浙江省推行“五水共治”，绝大多数河道都关闭了，供销合作社农资店面从“黄金地段”沦落为“交通末梢”，有的年久失修，变得十分矮小、破败、简陋。

　　农资企业经营者面向农村、面向农民、面向市场不够。供销合作社个别农资企业确实反映有点“迟钝”。目前，随着政府对农业面源污染的治理和农村土壤板结严重化，农民和市场更需要高效、环保、新型农资产品。2015年全系统农资企业高标准农膜销售市场占有率只有35%左右，这与当前整个农资70%的市场占有率形成较大的反差。

　　农资产业链条较短，服务内容单一、传统、原始。像“绿农”公司这样，服务农业全程产业链，主动向生产、加工、购销、金融等产业链延伸，还是太少。系统不少农资企业还停留在购销农药和化肥上，走淡季备货、农忙出货的老路。甚至有些网点坐等顾客上门，看上去非常冷清、凋敝。一些网点走进去感觉就是“脏、乱、差”，个别网点还用手写的方法登记、用算盘算账，没有电脑、没有网络，经营手段极其落后、原始。

　　农资企业职工队伍普遍老化、缺少有战略思想的企业家。最新统计显示，市供销合作社系统农资经营管理人员平均年龄48.8岁，其中50岁以上的占75%，人员队伍整体老化。企业管理层特别是企业董事长、总经理、副总经理等，具有全日制本科学历的只占6%，其中70%以上都是计划经济时代改制后留在企业的，守摊子的想法比较浓，思想比较保守。

　　农资网点布局不尽合理、互相恶性竞争依然存在。市供销合作社系统现有农资网点1000多个，加盟店800多个。目前，嘉兴市行政村只有700多个，平均每个行政村至少有1个以上网点。事实情况是，不少村里反映，村里没有农资网点，农民买农资非常不方便。一些公路沿线、交通方便的村有多个网点，甚至出现农资网点“面对面”“门挨门”的现象，恶性竞争严重。

　　农资企业改革与发展的建议

　　2015年，中央11号文件和省委17号文件，都要求推进农资企业转型，向综合性、规模化、可持续的方向发展；农业发展方式、农村目前形势、供销合作社综合改革，也迫切要求系统农资企业加快升级。那么向哪里转？怎么转？笔者提出如下建议。

　　建议加强企业转型的组织领导。为农、务农、姓农是供销合作社生存之基、存在之本；而农资企业是供销合作社为农服务的主抓手、主阵地，丢不得，也丢不起。建议供销合作社各级领导树立改革意识、攻坚意识、担当意识，多关心农资企业，多为农资企业争取项目、资金和政策支持，并组织人力物力着力解决农资企业目前最突出的问题。

　　建议加大农资基础设施更新力度，重塑农资流通网络。建议抽调骨干人员，组成调查小组，在全市范围内摸清和登记每个农资仓库、店面、网点的位置、面积、人员和有关情况，加强统一规划和布局，通过改建、撤并、迁移、兼并等多种方式，整合优化农资经营网络，健全农资统一配送体系，让农民能就近享受供销合作社提供的优质服务。

　　建议加大农资服务队伍引进、培训和培养力度。建议广泛引进农业专业技术人才，提高技术人员在企业员工队伍中的比例；建议实施“全员轮训计划”，尽快培养一批懂经营、会管理、有技术的人才，尤其要培养一批视野宽、思维新、有知识的优秀企业家。

　　建议积极引导农资企业由 “一买一卖服务”向“综合服务”转变。引导企业从单一农资供应服务向农业全程服务转变，开展覆盖农业产前产中产后等全程综合服务。引导企业由“被动”服务向“主动”服务转型，积极承接农业服务外包，开展个性化定制服务。引导企业积极承接政府购买的服务，利用现有仓储、物流设施，承担政府安排的化肥、农药等农资的淡季储备任务；利用经营网络，承接政府购买的农资零差价供应和废弃包装物回收服务等。