利润在市场而不是在工厂，很多经销商搞不清这个关系，在他的脑海里一切都是上游的问题，他们幻想自己代理的品牌力度大、广告炸、价格低、政策好、返点高、礼品多、售后少，这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦。都是经销商，为什么别人成功了，你却失败了?

　　失败型经销分析：

　　1.支持靠厂家型

　　厂家支持我就进货，不支持我就不进货;厂家支持我就做活动，不支持我就不做活动;支持发工资我就找业务员，不支持我就不找业务员;厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。

　　2.售后无能力型：

　　自己没有专业的售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包给别人，对他来说一丁点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，整天牢骚一大堆。

　　3.天上掉馅饼型：

　　整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖几个零售沾沾自喜1个星期，整天对着电脑斗地主或看着无聊的视频和新闻，老想着哪一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更是需要累积的。

　　4.埋怨没市场型：

　　在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊，这两年没有前两年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，现在农忙没有人啊，天热没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

　　5.拖拉慢吞吞型：

　　做任何事情都慢两拍，选个牌子要半个月时间，商量事情需十来个人，开业迟迟后推，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还美其名曰是在仔细的观察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。

　　6.重心偏移型：

　　已经发现了新欢，追寻了新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好，绝对不是市场的问题，也不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年第一件要做的事情就是重新选个品牌来做，每年都在重复这些资源的浪费。

　　7.光说不练型：

　　我们会发现很多客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践真的不多，即使行动了也只是试探下就立即停止了。没有任何的效果，但是你发现他还是在那里滔滔不绝。

　　8.超低价情结型：

　　很多是通过杂牌、低端品牌历练过的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只有便宜的才是好卖的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进600元的货和进价300元的货利润是可观的。

　　9.思路混乱型：

　　其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需求。

　　成功型经销商分析：

　　1.组建销售团队型：

　　一流的经销商建团队，扩规模;二流的经销商做营销，搞策略;三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

　　2.明确目标进度型：

　　他很清楚的知道自己要的市场、进度、时间、方式，并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。

　　3.活动持续不断型：

　　160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表他每天就要有1场活动要做。基本上他的市场里每天都会做客户的活动，虽然已经麻痹了，但是客户每次都是新鲜的，因为做活动的地方已经换了，他已经把自己的生意形成了一个生态链。

　　4.注重店面形象型：

　　他特别对门头、形象墙、展架很敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象，更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好。

　　5.售后自己解决型：

　　配备专业的售后服务人员，有专业的仓库，常用货品都放在指定的层架上面，小问题自己可以动手解决，大问题开膛破肚，经常和厂家的技术老师进行有效的沟通。

　　6.知道利润在哪型：

　　总怕一年过后算账的时间，账户里是没有钱的。不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。他很清楚自己的利润来源点在哪里。

　　7.持之以恒不变型：

　　他做出的选择不轻易放弃，他会和你合作2年、5年甚至10年以上，遇到挫折也不气馁。

　　8.默默无闻发力型：

　　很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也能寻求到解决方案。

　　9.善于学习和分享型：

　　与厂家、与同行保持有效的沟通与交流，互通有无。