生存和发展是一个代理商或者是经销商发展的根本，在激烈的市场竞争下，面对经销商日益艰难的生存环境，以及越来越“薄”的利润，我们该如何打破这个局面，使经销商走出困境，增强自身竞争力，获取更多利润?

　　跟对好厂家

　　产品是经销商生存的载体，好厂家的两条标准是拥有好产品和好服务，而好产品有几个标准，一是好卖、销路好，二是利润大，三是有潜力。任何一样产品只要具备其中一点，就是好产品。

　　好卖的产品一般情况下都是名牌，利润薄、销量好，可以带来名誉和知名度，利于其他产品推广。利润大的产品一般不好卖，这种产品图的不是量，不需要花大力气去推。最重要的是有潜力的产品，行业名牌产品是稀缺资源，一个潜力产品可能会成为超越其他经销商的根本。而成为潜力产品，一要把握市场前景，二要公司支持，三要满足消费者某一方面需求。

　　每个经销商都要面临产品的新陈代谢，逐步淘汰一些不好卖的产品，引进好卖的产品。对于淘汰和引进的产品都要精心研究，而不是盲目决策。淘汰产品要分析原因，以防放弃了不该放弃的产品。

　　建设好团队

　　稍具规模的经销商都有自己的团队。要使团队具有战斗力，需要建立考核体系、培训体系、监控体系等三个体系。前两个体系保证和满足员工需求，监控体系满足管理需要。

　　建设好团队必须有好的考核体系、激励政策。考核体系中需要排除两方面极端思想，一是片面的金钱激励，二是片面的精神激励。同时要注意几个原则，一是结果考核与过程考核相结合，二是态度考核与能力考核相结合，三是提倡良好的工作态度。

　　培训体系中要注意全员培训和重点培训相结合，重点培养有潜力的忠诚员工。第二要注意时刻培训，形成善于学习的团队氛围。第三要注意市场操作技巧，沟通技巧培训及心态培训、文化培训。

　　监控体系目的是为保证管理质量和政策完全执行，以此发现执行中存在问题，及时进行改进。监控体系要和执行体系相结合，以便更好发挥作用。

　　培养好客户

　　经销商经常会遇到一种情况，当业务员无法说服客户配合工作、销量下降时抱怨客户。其实客户是需要培养的，好的客户一部分来源于自然而成，很多时候来自于经销商培养。怎样才能培养一批忠诚、销量持续增长的客户?

　　首先要进行客户区分，分为重点客户、潜力客户、一般客户。重点支持重点客户和潜力客户，进行资源重点投入。二是压货，不给竞争对手机会。三是重点跟进，指派有能力的业务员进行重点盯防，形成持续性拜访。四是做好客户新陈代谢工作，一部分客户会随着环境变化而销量下滑，有的客户销量会随着环境而销量大增，要有客户新陈代谢规划。

　　建立好模式

　　模式是经销商发展到一定程度必须注意的问题，随着规模扩大，管理必须趋于规范化。仓库管理模式、业务管理模式、财务管理模式、服务模式四种模式都需要规范发展，特别是业务管理模式，需要在新品推广和业务规范上下功夫。经销商一般都要进行产品新陈代谢，经常面临新品推广问题，所以总结一套新品推广方案，可以避免重走弯路，减少资源浪费;业务规范方面要在业务流程和客户拜访上形成特有模式，做好订单、交单、订货、提货、交单等过程规划，以及拜访时间、路线规范等策划。