农资经销商马天强做农业已经三十多年了，他经营过种子、化肥、农药、菜籽、冬瓜等。今天，小编把他的成功经验跟大家分享一下。

　　农资经营中遇到的困惑

　　首先是经营管理，主要表现在四个方面：一是欠款多，退货多，赊销增加的同时客户不增加。原来以为是增加点赊销，客户会增多，但事实情况是客户不增反减;二是收款难，风险大，风险增加了，利润没有上去;三是成本高，利润低，费用增加了，销量没有增加;四是人员增多，投入增多，销量减少，利润降低，我们2003年的时候，公司才20多人，销售额8000多万，现在公司120多人，销售额才1个亿，人员虽然增多了，但利润还是没上去。

　　其次是客户管理方面的困惑。有五个方面的表现：一是品牌不稳定，常常看哪个品牌好就选哪个，没有固定的品牌;二是经常更换厂家;三在客户选择上也常常有变动;四是窜货砸价严重;五是真货价格高，检查又多，不好销售，假货因为价格低，所以满天飞。

　　另外是人员管理方面困惑，现在很多员工不好管，也不服管，经常出现出工不出力的现象，这些员工牢骚也多，干劲差，意见大，相互之间协作很差。我们目前的企业，人员变化大，差的赶不走，好的翅膀稍微硬了，要么被人挖走，要么另起炉灶。再有如果员工工资再低点，对老板更是满肚子怨气，哪里还去卖命的工作。

　　农资经营的突围之路

　　目前，社会正处于市场经济向服务经济的转型期，靠缩短渠道，抢占市场已经走到了尽头，这个时候，农资经营要善于抓住历史机遇，清楚的知道，度过冬天就是春天，信心比黄金更重要。同时，在整合兼并趋势下，我们也要积极的组建“航母”来抗击风浪，只要方向对了，就不怕路远。

　　团队建设　　有多大的队伍，就能办多大的事情，2007年，公司开始扩大经营，开始走种子、化肥、农药一体化的服务。但是，出现了一个问题，就是做农药了，化肥的量就上不去，做种子了，农药的量也上不去，永远处于顾此失彼的状态，总量始终无法上去。我分析之后觉得是这样的：一个人大的能力在一个平台上创造价值是有限的，如果你想提高销量，提高效率，就要增加员工人数，所以从2009年到2010年，我们开始扩大的队伍，事实证明，队伍的扩大确实带来了销量的提升。对员工建设方面，要讲究规范化，流程化，标准化，从而打造系统，提升价值。最主要的是保证员工的稳定性，只有员工稳定了，才能形成科学的管理体系，公司才能快速的发展。

　　高端营销　　公司发展到现在，我们的思路也跟着变化，从单纯的卖农药、化肥、种子为主，改为以农民增收为中心，让农民增收，就是让农民少用药，多打粮，提高效益，这也是我们围绕的一个中心。同时，我们也要围绕两个服务开展工作，一个是信息技术服务，包括农民的技术知道，该使用什么种子，什么农药，什么季节使用等都会做详细的指导，有时候也会发短信给予通知;二是产业链延伸服务，现在，我们公司正在做农药化肥种子佣金技术等全套服务，我们给农民打药，追肥，农民不用掏钱买农资了，只需要交纳少量的费用即可，做这些服务我们基本不挣钱，就是为农民提供一个方面。除此之外，我们制定了三个锁定模式，一是锁定重点市场，舍弃可有可无的，重点歼灭锁定市场;二是锁定重点产品，注重单品上量，加大宣传，把单品的影响力打出去。三是锁定重点客户，与其他公司签订战略联盟，走整合路线，打造公司的竞争力。

　　做好销量　　1 客户数量增加了，销量自然就增加了，产品满意度高了，客户数量就增加了。在客户数量增加上，我们有个误区，怕产品窜货，我们一般是一个区就一个经销商，后来发现，一个经销商，他的量始终上不去，甚至减少，因为下边乡村的经销商总数在增加，而我们经销商的数量是不变的，为了保护市场，最后导致量上不去。于是，我们开始调整措施，缩小经销商的经销范围，增加零售经销商的数量。这样才使销量逐渐上升。2客户单次购买量增加了，销量自然就增加了，产品附加值高了，单次购买量就增加了。针对这种情况，我们要提高产品的使用范围，原来我们的农药，只适用于小麦，对玉米，棉花都不适用，后来我们通过调整，将农药在小麦、玉米、棉花都能用。产品用途多了，客户购买次数自然就增多，销量也会增加。3增加客户购买次数，客户购买次数增加了，销量自然就增加了，产品新用途多了，购买次数就增加了。在这个方面，我们也尝试组了很多活动，比如在冬天搞一些户外体育活动，在店内，做产品的促销活动。

　　讲究策略　　卖农资为卖产量，让农民增产增收，给农民方案，农资产品只不过是副产品。与农民签订协议来保证产量的增加。再者，卖单品为卖套餐，很多农户今天买除草剂，明天买杀虫剂，后天又买杀菌剂，很麻烦，我们就提供套餐服务，便多次销售为一次锁定。前年去正阳，一个经销商做了这样的套餐之后，感觉效果很好，我们也做了这样的尝试，在玉米上尝试，从拌种，除草，叶面肥等按套餐形式卖出去，这样的套餐卖了几千套，把作物全部的问题都解决。另外，卖一季为卖全年。我们全年收款给利息，到时候自动送货，送技术上门，这样即省心，省事，又放心。还有卖农资为收产品，通过农超对接，提供信息，组织收购蔬菜，粮食，果品等，让农民卖个好价格，从而使我们的农资成为副产品，达到用的多，用的贵，用的满意的效果。另外一个策略是降低风险，杜绝赊欠，效益优先，改变方法，大胆创新，变现款为预收款。在玉米种子上，从10月份到年底，年前淡季销售占60~70%，旺季占20~30%，而且越在淡季销售，越容易，我们采取的办法是讲课，预定跟奖品的方式，随后发种收现款。

　　开好三会　　1经销商会议，清楚的知道会议氛围是重点，产品利润和销售方案是关键;2现场会，提前造势是重点，产品的效果是关键;3农民培训会，解决最关心的问题是重点，聚人是关键。我发现现在现场会比农民培训会效果更好，现场会聚集人会很简单，只要人聚集在一起，我们才能把产品销售出去。同时我们做好示范实验，提高农民和经销商的兴趣。

　　服务注意事项　　1服务成本要与产品利润想匹配，投入大，产出少，是不足以支撑的，高投入必须要有高利润，另外选对产品是关键，不要贪图便宜。2服务是坚持下去，坚持让农户看都结果并重复，这种坚持一般是1～2年才有效果，不要心急，希望服务立竿见影，对服务也存在三分钟热度。特别忌讳今天换这个方法，明天换另外一个，换来换去，效果都不好。3服务的重点是技术和信息，农民关心的重点是增产增收放心，价格已经不是农户关心的第一因素。搞定种田大户比搞定零售商更容易，更有价值。不要轻易伤害零售商。

　　其实，很多事情，只要你想做，就有办法去做，就能把它做好，农资经营更是如此。以上就是小编为大家分享的农资经销商的经验，希望大家可以借鉴一下。