嘉宾：鲁西化肥集团销售公司经理 徐广河　　近期，笔者走访东北、中原市场，与复合肥生产企业和经销商进行深入沟通，了解到，今春复合肥市场形势有所变化。

　　首先，东北市场年前冬储复合肥统计到货量少于2013年同期20%-30%，且磷酸二铵价格比去年高300元/吨左右。相比之下，复合肥价格有优势，业内普遍看好今春市场，但春节后并未出现一波行情。

　　其次，各地市场上复合肥零售价格偏低，竞争异常激烈。再者，与往年相比，销售时间更加提前。年前就已开始备夏季玉米肥、开二级商会议、进村订肥。目前，中原很多地区夏季玉米肥销售已基本结束。经销商反映，今春复合肥销售旺季市场显得很平静。

　　由此可见，复合肥市场竞争已从生产企业之间的整合竞争，逐步深入到经销商甚至终端市场之间的竞争。其中，最为突出的问题有三个。

　　问题一：告别暴利时代，经销商处于竞争整合期。

　　随着土地流转加速，农民专业合作社、家庭农场、种地大户等新型农业经营主体蓬勃发展。在农业发展大潮下，复合肥行业前景看好，生产企业也在快速发展。目前，复合肥产业已进入品牌化时代，大企业、大品牌市场割据已形成，业内人士分析，企业整合已进入后期，近几年将迎来产业飞跃期。

　　目前，复合肥已告别暴利时代，经销商处于激烈竞争整合时期，不少经销商表示，这个行业越来越难做。其实，经销商正处于机遇期，是部分有思想的经销商大发展的时期，是淘汰守旧经销商的时期。虽然生意不如以前好做，但优胜劣汰更有利于行业健康发展。

　　从市场整体看，经销商销售复合肥风险较低，即使操作不好，生产企业一般都有保底政策。因此，经销商应勇于探索，争做佼佼者。

　　问题二：不下市场，不做服务，靠赊销维护客户。

　　目前，不少复合肥经销商仍是夫妻店，没有业务员，不下市场，不做服务，只能依靠赊销维持市场份额，自身存在价值遭到质疑。特别是今后“互联网+”在农业板块快速发展，逐步实现线上线下结合，不久的将来，经销商可能面临失业。因此，给客户创造价值是营销成功的关键。一级经销商应主动给基层经销商和农民提供系统化服务，才能生存和发展，不至被市场淘汰。

　　问题三：恶性竞争激烈,利润越来越薄。

　　当前,复合肥售价越来越低，究其原因，一些小厂家生产复合肥，产品质量很难保证，但价位较大厂家产品要低很多，导致市场竞争激烈，产品价位下滑。加之一些经销商仍然按照传统方式销售，且对新型肥料缺乏兴趣，导致不少经销商在普通复合肥品种上相互杀价，售价越来越低，利润越来越薄。

　　未来：实现农业服务商角色大蜕变。

　　当前市场机遇与挑战并存，经销商要慎重选择合作企业，厂商携手，发挥各自优势，增强竞争能力。同时，生产企业每年不断推出适应市场需求的质量更高、效果更好的新型肥料，经销商要抓住机遇，将经营格局打开。扩大公司规模，招聘专业技术人员，与生产企业销售人员共同深入市场一线，做好促销和服务，为客户创造价值,实现经销商由坐商向行商转变，再由行商向服务商转变。