目前复合肥市场整体销售比较平淡。从销售一线情况看今年复合肥市场又发生重大变化。与去年冬季行业对今年市场预测相比当前实际情况多方面存在较大出入甚至超乎预料。
提前销售终端竞争大
近期笔者走访了东北、中原市场与同行企业、复合肥一级、二级经销商进行深入沟通他们对当前复合肥市场虽持有不同看法但普遍反映今春市场几个方面超乎预料。
首先东北市场年前冬储复合肥统计到货量要少于去年同期20%-30%且磷酸二铵价格每吨比去年高300元左右与复合肥价差大复合肥价格有优势行业普遍看好今春复合肥市场但春节后并未出现一波行情。其次不管是东北还是中原市场复合肥零售价格均非常低价格竞争异常激烈。再次与往年相比销售时间更加提前年前就已备夏季玉米肥开二级商会议开展进村订肥。现在还不到5月份中原很多市场夏季玉米肥销售已基本结束。大家普遍反映目前复合肥销售是一场没有硝烟的战役旺季销售市场静悄悄。
纵观以上分析认为复合肥市场竞争已从前几年生产企业之间整合竞争逐步深入到一二级经销商的竞争以及终端市场的竞争。
问题一:行业告别暴利时代经销商处于竞争整合期生意越来越难干
经过市场走访行业专家总结了复合肥经销商提及最多的三大问题。
随着国家集约化农业的战略逐步深入土地流转加速农民专业合作社、家庭农场、种地大户等新型农业经营主体蓬勃发展。在农业大发展的大潮下复合肥行业前景非常被看好。
同时复合肥生产企业也在快速发展。目前复合肥产业已进入品牌化时代大企业大品牌的市场割据已经形成复合肥前十家企业不是上市公司就是央企有分析称市场份额已占到20%。行业预测复合肥生产企业的整合已进入后期且近几年将迎来产业的飞跃期。
目前复合肥已告别暴利时代经销商处于激烈竞争的整合时期大多在抱怨这个行业越来越难干。但更多分析认为经销商群体正处于大的机遇期窗口是少部分有思想、赶潮流经销商大发展的时期是淘汰保守守旧经销商的时期。纵然当前经销商生意已不如以前好干但优胜劣汰更有利于行业健康发展。
从市场整体看复合肥经销是为数不多的稳赚不赔的生意即使操作不好生产企业一般都有保底。因此经销商应勇于探索争做佼佼者。
问题二:不下市场不做服务靠赊销维护客户
复合肥经销商很多都是上世纪九十年代末从农资公司等农业服务部门出来的闯市场的不少是农资公司破产后的下岗职工。创业初期夫妻二人起早贪黑进村开展各种促销订肥活动。而今天大家已成长起来今非昔比县级经销商资产成百万上千万达到超小康水平。而现在这些经销商一般不愿意再受苦受累不少人很长时间不下市场下乡视察也多是蜻蜓点水。目前不少复合肥经销商仍是夫妻店没有业务员不下市场不做服务除了赊销经销商存在价值遭到质疑。特别是今后“互联网+”在农业板块快速发展线上线下的结合不远的将来经销商可能面临真正失业。因此给客户创造价值是生意成功的关键。一级经销商应主动将目前靠赊销的销售模式逐步过度到给基层经销商、农民提供系统化的服务才能跑赢市场才不至被市场大潮淘汰。
问题三:恶性竞争激烈利润越来越薄
当前复合肥售价越来越低。不过这是非常正常的任何行业发展都会经历这一阶段。
分析认为复合肥售价越来越低的原因首先得看是不是所有复合肥品种都售价低。市场上缓释肥、脲甲醛复合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售价还是比较高的利润空间依旧比较大。为何复合肥品种售价低呢?不难看出被销售多年的普通复合肥品种由于大企业与小企业的普通复合肥价格差距较大目前农民已比较认品牌来购买。但是小厂生产的复合肥没有品牌知名度靠什么竞争?那只有靠低价格甚至从产品含量上做手脚因此导致硫基和氯基复合肥中氮磷钾含量15-15-15这类常规产品价格竞争越来越厉害。比如小企业氯基15-15-15的复合肥吨价可低到1750元左右大企业的则高出200-500元但是市场上终端售价都比较低。
分析造成复合肥售价低的根本原因是复合肥一、二级经销商都按照年复一年日复一日的传统销售方法销售传统复合肥品种而对新型肥料品种缺乏兴趣。他们要么嫌操作费劲特别是认为搞活动推广费时费力要么是不会卖不知怎么卖。这样就形成经销商共同在普通复合肥品种上相互杀价致使普通复合肥售价越来越低利润越来越薄。当然这也是农资行业发展的必然趋势。
未来:实现农业服务商角色大蜕变
从以上对复合肥行业三大问题的分析可以看出当前市场机遇和挑战并存。应对这一市场形式经销商应尽量选择好合作的复合肥企业拿到几个大品牌代理权和生产企业厂商携手发挥各自优势增强竞争能力。同时生产企业每年都在不断推出适应市场需求的质量更高、效果更好的新型肥料经销商要抓住机遇将经营格局打开尽早实现公司化改造招聘业务员和生产企业销售人员共同深入市场一线做促销做服务共同为客户创造价值实现经销商由坐商向行商转变再由行商向服务商转变。只有这样才能真正的笑傲农资市场不断发展壮大在给客户、农民提供服务的同时获得回报和利润实现各自的发展目标。
