究竟谁是农资经销的最后一个环节

　　对这个问题，按理来说应该没有异议，很好回答，那就是农民。但是也有人认为农资零售店老板才是农资的消费者。他们认为，农资店老板高兴让农民消费什么产品，农民就会买什么产品。比如，农民到农资店里来指明要买康宽，可农资店老板拿出一另瓶农药来说，这个和康宽是一样的成分，价钱还便宜，今天买还送礼品呢。基本上这个农民就买这个产品了，这样的事情在终端很常见。所以认为农资产品的终端消费者不是农民，而是这些终端零售店的老板们。

　　这种说法不能说没有道理，在前几年也确实如此。因为种地群体以中老年人为主，他们文化水平低，缺乏农资产品基本知识，科学用药用肥能力有限，使用和购买农资产品大多依赖终端零售商来推荐，一些零售商就凭三寸不烂之舌，有意让农民按照他们的意愿去购买利润比较高的农药。甚至还有看人卖药的现象，根据来人情况决定卖什么药，要什么价等。但是随着形势的发展，这种观点就逐渐有点过时了，赶不上时代的潮流了。原因如下：

　　随着土地流转速度的加快，专业合作社、家庭农场、种植业和养殖业大户越来越多。特别是党十八届三中全会提出，“加快构建新型农业经营体系”，“鼓励和引导工商资本到农村发展适合企业化经营的现代种养业，向农业输入现代生产要素和经营模式”，进一步吹响了农村改革的号角。我国传统农业正在走向现代农业的转折关头，土地流转将势必带来传统农资流通模式的一场深刻的变革。随着农民组织化程度的提高，其与经销商谈判的能力逐渐增强，市场的话语权也逐步向农民，特别是他们的带头人倾斜，农民愿意依靠专业合作社组织来购进农资产品。所以说，农资行业已逐步从“卖方经济”转向了“买方经济”。

　　尽管当前也可能在一段时间内，大多数地方还继续是一家一户的分散种植，大部分农民的购买行为还要受零售商的影响。但不可否认的是，农民消费者渐渐成熟了，品牌意识和选择性也慢慢增强了，由原先一味选择价格便宜的，开始向质优价廉转变，已意识到效果好的农资能减少使用次数，节省时间和精力，高端新品种农药价格虽然贵但效果好，逐渐增强了高端产品的接受能力。尤其是近年来80后逐渐取代了父辈成了农业生产的主力军，同父辈相比较，他们所受到的教育程度、同外界接触的机会、对新事物的认知和接受能力都有了很大的提高。所以，不能忽视这个群体的变化，要逐步将更多的精力放在未来他们这个群体的代表性人物(专业大户、家庭农场、农民合作社)身上才行。

　　家庭农场及专业合作社的出现，对农资市场产生的影响，是有目共睹的，以家庭为单位的农业模式在逐步解体，谁占领了销售主体，谁就拥有未来，谁看不到这一点，谁就会失去这种巨额的市场。农资消费市场主体客户的深刻变化，对农资行业无疑将会带来长远的影响，不仅预示着现有农资流通渠道将被打破，更深层的意义在于：单一卖农资产品的营销模式或将退出历史舞台，而将产品、服务、技术、物流融为一体的“立体服务”，让农民从农资使用中学到技术、尝到甜头，实现增产增收愿望的新型农资流通模式或将出现。今后将不仅是要把肥料、农药、种子一起综合经营，还需要向农民提供使用便捷的农机具，也就是说要将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接，实现良种良法良肥良药结合、农技农艺农机的结合，来带动你的农资产品销售。

　　同时，农民是一个最为朴实和敏感的群体，只要他们感觉好，一定会忠诚地使用你的产品，你的产品真正能给他们带来了效益，农民一准儿听你的。反之，就是庄稼烂到地里也绝不再登你的门。加之，由于农村的人文特点和居住环境，他们之间都互相认识，经常交流，信誉和口碑很容易成为他们茶余饭后，街头巷尾，田间地头谈论的对象。如果你忽悠，甚至欺骗了一个农民的话，很可能就会影响他周围一大批人怀疑你信誉和人品。农民消费者的“口碑效应”是一个招揽客源、锁定忠实顾客与开创销售局面非常有效的方式，好口碑就是效力最好的且免费的广告。

　　所以，我认为是农民，农民才是真正使用农资产品的人。要关注最终的消费者——农民的需求和利益，只有从农民的角度出发，从最根本上帮助农民解决实际问题，引导农民树立新的用药习惯和观念，培养农民的品牌意识和信任度，并摸索出一整套农民能接受的推广方式，才能赢得农民的欢迎和信任。