“第四届新型肥料行业营销高峰论坛”日前在武汉隆重举行。论坛由中国农技推广杂志社、国家微量元素研究中心、新型肥料应用与推广联盟、山东老刀网络科技有限公司联合主办，中美诺威特生物营养(湖北)有限公司、潍坊乐多收生物工程有限公司承办会议。杨凌职业技术学院党委书记曹毓刚、湖北省土肥站副站长徐辉出席会议并致辞。大会由全国农技推广服务中心处长、中国农技推广杂志社总编辑田有国，中国农资传媒记者吴江共同主持。来自行业的近400位代表出席会议。

　　此次会议就新型肥料未来关注的焦点问题、热点话题以及引领行业转型的关键性问题进行探讨，特别是营销实战技巧的运用成为研讨重点。会议聚焦营销战略、电商模式以及农场主个性化服务，特别是首次将新型肥料的视线，投向肥料引起的农业面源污染，并将引领未来肥料“减施”和提升肥效的行业主流热潮。

　　作为站位肥料前沿领域的新型肥料，是一个有别于传统肥料的特殊群体。目前，新型肥料正在由“补给型”、“差异型”向“专属服务型”和“区域主导型”定位发力，并逐渐拓展代表大势的主流行情。他们更加注重实战技巧和营销策略等方面的优势，也成就这个群体在个性化服务凸显的时代脱颖而出，并广泛受到肥料行业的重点关注。

　　营销开道：星火传递燎原肥企

　　新型肥料如同行业介质，传递着其在部分区域和个别领域中的巨大能量。一直善于定位差异化营销、位于肥料行业营销最前沿的新型肥料群体，开始“盯上”大农场，敏锐的嗅觉令他们将视线转向家庭农场和大农户营销。正像田有国在致辞中阐述的那样，“家庭农场等规模经营户初步兴起，全国土地流转速度加快，并呈现出向新型农业经营主体集中的趋势。”这些变化，将深刻影响农资产品的生产与营销方式。田有国说：“新型肥料企业未来发展应该朝着产品绿色化、功能复合化、技术轻简化、推广人本化、服务专业化方向发展。新型肥料企业要关注技术集成、农业机械化与新型肥料的结合，关注新型肥料的推广与服务方式，关注新型农民的培育。”有别于传统肥料“大而全”的营销规模，新型肥料无疑将未来新型技术和个性服务开发的主体。

　　对于新型肥料企业发力的方向，学术界也在以专业方式引导行业转型。华中农业大学吴礼树教授指出，新型肥料行业发展至今，已经面临行业发展的“瓶颈”，产业发展亟待升级转型。“传统的物理混配方法生产新型肥料已经不再符合市场的发展要求。”吴礼树说：“只有借鉴农业发达国家的先进经验，产品生产应从简单的物理混配升级为科学的化学合成，同时扩大产品生产规模，提高产品品质，进一步降低肥料产品价格，才能满足农户对新型肥料日益增长的需求。”

　　大农场营销战略也引导企业做出选择和思考。会议上，福建坤晟农业开发有限公司总经理史金生将行业视线引向“以管理为导向的农资经营模式”。澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司则关注到“大农户时代的作物营养方案探索”。

　　我们不难发现，小众前沿技术和差异化营销空白，一直是新型肥料最初生存的独特空间。例如，潍坊乐多收公司，抛却热火朝天的大众型水溶肥领域，开疆拓土清液型液体肥料蓝海。武汉诺威特更是定位独特的“药、肥合一”，独树一帜地将杀虫剂和水溶肥的融合方案推向市场，并引燃了区域差异化市场的强势需求。如今，他们依然以营销策略开道，拓展属于自己的强势主流行情。

　　在这次会议上，乐多收总经理刘磊则以引起广泛关注的农资电商营销模式在论坛上点燃“战火”。诺威特总经理王文波更是抛出“新型肥料品牌建设困惑”的话题，点中了新型肥料目前缺乏强势品牌的掣肘之痛，点拨企业突出以竞争为导向的营销思路、向“心智时代”转型。河南众人联合农化有限公司总经理李松科同样针对“农资经营破除赊销困局”进行探讨。

　　农业面源治污：未来发力需求市场

　　这次会议中，相关主管、政策部门所关注的重点领域和专家研究动向的不谋而合，折射出未来政策密集发力的主要方向。

　　“当前，产地土壤重金属污染形势严峻。综合多部门调查结果判断，从分布来看主要集中在长三角、珠三角等经济发达区，中南、西南重金属矿区及东北等老工业基地，南方酸性水稻土区，大中城市郊区和一些高投入农业集约化生产基地。”农业部农业生态与资源保护站郑顺安博士也专门针对“农产品产地环境污染防治”进行警示。农业面源污染问题突出，农田氮磷排放量大，农田“白色污染”问题严重。“从污染物来看，主要是镉、砷、铅、汞、铬、铜等，从超标作物来看，稻米镉超标较为严重。”他透露，污染面积大的耕地土壤重金属污染必须得到有效治理，同时，这也是未来巨大的需求市场。

　　在会上，国家化肥质量监督检验中心常务副主任王旭提出，我国土壤酸化程度日益严重，特别是部分红壤地区的酸化情况非常突出，对我国农业生产造成严重影响。为此，王旭侧重风险性评价、针对土壤调理剂的应用发展进行了阐述。她强调，评审原则在于“保证原料持续稳定供给，安全高效利用原产地资源，防止废弃物再次排放造成二次污染，完善企业管理制度。”由于农业环境越来越受到关注，可持续农业对于中国农业的实践具有重要意义。

　　华南农业大学张承林教授从控制肥料的安全浓度、控制肥料的合理用量、促进作物的养分平衡等三方面指导企业为农户改善土壤条件做出科学指导。他指出：“不合理的施肥方式等原因，加剧了我国土壤条件的日益恶化。新型肥料行业如何面对农业生产条件和市场环境的变化，以适应不同用户和不同作物的针对性需求，是摆在每一个新型肥料企业的严峻考验。”张承林将“肥料有效性与土壤的关系”引入企业技术层面，提出“土壤在一定程度上将影响肥效、不改良土壤肥料效果将功亏一篑”的论点。他认为，营销肥料要了解区域土壤基本情况，做到因地制宜，“依据土壤数据、合理用量、养分平衡”是推广肥料的关键。

　　此外，新型肥料群体依然在高效化前沿技术和特殊领域，依然保持着自己的强劲优势。会议上，华中农业大学教授陈守文针对聚谷氨酸这一逐渐受到关注的产品技术进行了解读。美国陶氏益农有限公司产品经理陶文琪、天津纽艾格农业科技有限公司市场运营总监李东军、北京华丰德胜生物科技有限公司郑宏啓则针对硝化抑制剂的市场机遇、细胞破壁技术以及生物刺激素作物逆境的解决方案进行了分析。此外，围绕新型肥料领域重点关注的水溶肥领域，海升集团采购专员陈文娟、成都纽安杰农业科技公司总经理梁小坤以及以色列耐特菲姆农业科技有限公司邱振存，分别围绕企业选择标准、产品原料、作物营养注入系统进行了专门性分析。

　　农资电商：一个前沿性敏感话题

　　近年来，农资电商模式日益受到行业广泛关注。在会上，潍坊乐多收总经理、山东老刀网络科技有限公司创始人刘磊，农一网总经理张福宽、北京天辰云农场科技股份有限公司总经理熊彬，分别针对电商模式运行方式和与会代表进行交流。刘磊将视线“瞄准”农资电商模式存在的合理性。“跨界闯进来的都是外行。”“二八现象”决定了电商做80%的生意，实体做20%的生意，互联网带来的用户增长将非常惊人。刘磊抛出“互联网改变的是经营理念”、“电商是我们的二次创业”等观点。他认为，对于反映产品营销重要环节的价格，电商则改变了交易成本，可以给用户创造更多惊喜。

　　张福宽认为，“农资电商模式能够压缩流通环节、增加产品价格竞争力，通过信息化手段快速解决虫害方案以及整合资源方面，是未来的发展方向。”熊彬的“云农场”模式，则将“靶心”指向电商模式优势。“所有产品均直接来自生产厂家，简化了众多的流通环节，节约了大量的经营成本。”云农场独创的“捧杀模式”让广大农户购买农资便宜20%—60%，让广大用户真正实现轻松种地。

　　在访谈环节中，代表们针对刘磊提出的“部分中间环节将不复存在”展开热议。有代表认为，农资电商不可能“斩断”区域经销商的生存空间。农资电商不同于纯粹的互联网营销模式，对于具有特殊性的农资产品，不仅仅需要解决配送问题，还需要化解农资产品后期维护的矛盾。为此，区域内农化服务、技术指导是厂家和区域级县市经销商的“纽带”，成为实现网络厂商与市场对接的有力助手和得力触手。

　　作为值得关注的另一个亮点，外商代表彼得先生首次将农民职业教育纳入农业技术推广的视野。他认为：“农民的教育是新技术推广的基础，教育是改变观念的关键”，引起与会者的强烈反响。

　　新型肥料营销改变的是方式，颠覆的是思维。在变革思维的过程中，独特定位和永恒创新无疑是新型肥料群体日益活跃的驱动力。这种正能量将引领肥料行业跨越一个又一个巅峰时刻，并逐渐走出区域主流大行情。