我国在二十年前就鼓励企业境外开发钾盐项目，从而涌现了一大批国有企业和民营企业“走出去”开采钾盐。在经历了长时间的积淀后，近年来，已经有部分企业突破重重困难，成功投产，并开始在周边建立市场。不仅如此，今年8月，四川开元集团旗下的老挝开元矿业有限公司在稳固东南亚市场的基础上，首次向国内提供钾肥，同时也成为境外开发企业中反哺国内的先行者。这在我国钾肥行业前进道路上具有里程碑式的意义。

　　这一重要的创举将为我国钾肥市场带来哪些变革，企业在未来规划中将如何布局国内外市场份额?对此，记者采访了老挝开元矿业有限公司总经理何永平，解读钾盐境外开发、反哺国内市场第一例。

　　境外开发：长期规划喜见成果

　　我国钾肥的供应一直以来得到政府的高度重视，国家发改委曾制定了钾肥行业发展“3个1”战略，即依托国内生产1/3、国外进口1/3、建立海外基地生产1/3，以满足中国粮食生产的需求。近年来，在国家实施“走出去”战略指导下，我国企业“走出去”的积极性日益高涨，境外资源勘探开发步伐加快，在项目规模、投资方式及投资收益上均有较大进展，同时在境外资源勘探、开发利用过程中也获得了许多宝贵经验。

　　在政府的号召下，四川开元集团找准方向、果断出击，将目标锁定在老挝甘蒙省，并逐步有序地开展钾盐开发项目。任何成功都不是一蹴而就的，越是重要的事情越需要打下坚实的基础，更何况对四川开元集团等一批走在前列的先行者来说，需要深厚的积淀为未来的发展铺路。经过多年的努力，四川开元集团老挝开元矿业有限公司在老挝的钾盐项目成功投产，并向东南亚地区供货，依其物美价廉而颇受市场好评。

　　据悉，老挝开元在老挝获得面积150平方公里的钾盐勘探权，已探明氯化钾储量4亿吨，按照统一规划、分步实施的原则，项目总体生产规模为300万吨氯化钾。其中，一期工程从2011年建设到2013年6月基本建设完成，年产50万吨氯化钾，主要原料为钾石盐，原矿平均品位达到27.5%。通过试车和试生产，一期工程今年已全面进入生产，最高日产量达到1970吨，氧化钾含量全部大于60%，水分0.2%左右，产品质量均达到或高于设计指标。二期工程250万吨工程设计、征地、“三通一平”等前期工作基本完成。

　　整个项目得到相关政府、企业的高度重视，何永平告诉记者：“在此期间，四川开元集团老挝钾盐项目建设获得中国政府和老挝政府的大力支持。老挝政府总理、副总理、各部委领导多次到老挝开元视察，对项目建设和生产给予了高度赞赏。国外钾肥巨头也派专业技术人员到现场进行交流，都认为老挝开元钾盐项目从建设质量、速度、投资等方面做得很好。”此项目的顺利建成和成功生产运行，标志着中国企业实施“走出去”战略的成功一步，增加了企业的投资信心。不仅是我国钾肥开发“走出去”的成功典范，同时对全球钾盐行业来说有着重要的意义。

　　反哺国内：按需调配灵活布局

　　在老挝开元生产稳定后，何永平并未急于向国内供货，而是首先在东南亚地区打下市场基础，但这并不意味着公司仅仅将目标市场锁定在境外。何永平在等一个契机。

　　今年国内钾肥市场经历了先跌后涨的走势，在下半年进口钾肥供应偏紧的情况下，正是国内市场需要老挝开元的时刻。在钾肥行业对境外开发的呼声高涨的同时，业内人士心里一直有一个疑问：在国外钾肥价格高于国内价格的情况下，境外开发钾肥企业是否会保证满足国内需求?然而，就在今年8月，老挝开元向国内回流1.8万吨氯化钾，成为境外开发企业反哺国内的第一家，给了国人满意的答案。

　　对于市场的时机，何永平分析：“首先，由于世界钾盐资源高度垄断，国际钾肥价格经过一段时间的低迷期，现在保持上涨趋势，而且目前港口和边贸的进口钾肥货源较少。其次，国内上半年钾肥价格下调幅度较大，随着秋季复合肥开工率提高，用肥量提升，行情回暖，价格涨势比较明显。再次，受国内阶段性的运力影响，国产钾肥供货紧张。此外，中国的政策刺激农业的发展，农业对高端肥的需求量在增加，硫酸钾需求量上升，价格高，硫酸钾生产装置都开足马力生产，增加了对氯化钾的需求。”

　　在国内市场缺货时，老挝开元敲开国内市场大门，迎来了双赢的局面。何永平告诉记者：“境外生产钾肥在国内销售是一个很好的契机，这个契机我们已经赶上了，我们将很好地抓住这个契机。”他告诉记者，公司的市场规划目标是部分量满足当地需求，部分量回流国内，根据国内市场的需求，合理布局国内外市场份额。

　　何永平表示，中国是需钾大国，我国还不能完全自给钾肥，需要进口来补充，随着国内钾肥产能的提高、境外钾肥产量的提升，中国在钾肥市场上的话语权会更强。

　　稳固市场：四大优势保障供应

　　与进口钾肥和国产钾肥相比，境外钾肥的销售更加灵活、可控。老挝开元在国内市场上更是凸显出特有的优势，成为其未来战略布局和规划中前行的助推剂。

　　第一，成本优势。中国政府鼓励企业“走出去”在国外寻找钾资源，不少企业选择了老挝。何永平介绍：“从分布的区域看，老挝钾盐资源储量大，离中国近，水、电等供给充足，劳动力和土地廉价，政府支持力度大，项目投资金额相对较低等，这些都是开发钾盐的优势。公司进入正式生产后就已实现了盈利，这些优势已经呈现出来了。”他表示，老挝开元还将继续在生产经营管理上采取措施，深挖生产潜能，提产降耗，进一步精简机构和人员、实施员工本土化，做到每个环节精益化管理，从而使成本优势更加明显。

　　第二，市场优势。对于此时选择进入国内市场，何永平解释，国内对钾肥有需求量是老挝开元转战国内市场的主要原因，目前来看，国内钾肥港口缺货，公司拥有运距短、到国内港口时间短的优势，能及时补充市场需求。何永平表示：“作为我国‘走出去’企业，国家的需求就是我们的责任和义务。”

　　第三，质量优势。何永平介绍：“老挝开元从开始生产氯化钾时对产品质量有非常严格的规定，产品标准和国际标准看齐，我们的产品在市场中没有遇到过问题，用户反应良好。”在老挝，老挝开元已经向政府提出制定氯化钾的标准，现在正在实施，这些举措将对“走出去”企业起到约束作用。何永平表示，境外开发企业更应把产品质量提上去，增强企业竞争力和企业形象。

　　第四，渠道优势。据了解，目前我国相关政策要求，如果“走出去”企业需要将境外生产的钾肥产品销往国内，必须对接国内的贸易企业。四川开元集团已经形成了连锁贸易、资源开发、金融投资三足鼎立的产业格局。老挝开元的产品直接由集团的流通公司销售，已经拥有稳固的销售渠道。

　　从2008年11月开始，四川开元集团就与云南省地质调查局物化探研究院签订合同，于当月开展对老挝钾盐矿和物探找矿勘查调查，到2012年4月，四川开元集团拥有能够生产250万吨的钾盐项目正式启动。