小说是要有生活体验的，更要有原型，不然小说写得不会很生动。董成才从一个涉世不深、理论不懂、实践不够的小业务做到了新疆业务负责人，又从对市场的深入调研，到没黑没夜地搞农民会，从对业务的狼性出击到对领导力的不信任，或者叫一意孤行都体现了董成才这个角色在用行动对自己的未来充满了梦想。对现实的无法抗拒的行业潜规则无能以对，体现出了当代农资业务员对未来的种种猜忌，董成才善于学习的个性也预示着他会有一条光明的农资路在未来。当董成才通过自己的努力很快掌握了行业基本理论知识并且运用到实践中的时候，给他的回报是公司的销售冠军，当他领着四个人做新疆市场的时候，辛苦与努力的结果是有三个市场经销商对自己的刮目相看，当他遇到杨经理的对峙时，特别是老总对王中远的评价时，才知道人心险恶。但女朋友王淼对自己前程的规划才开启了董成才做销售新的高度。

　　从董成才的销售工作中，我们可以看到做市场与跑市场的不同之处。两者之间有时是共同存在的，有时是单独运行的。比如董成才一开始因为看到自己的理论知识不足而要跟老板去学习，奠定了他用自己的思想办事的风格，学习领导的经验，包括办事风格、讲话艺术、沟通艺术，也为他将来成为大区经理铺平了道路，这就是做市场。对女朋友王淼的艺术性追求也正体现了他对“做市场”的理解还是正确的。董成才没有被困在业务员无聊的出差日子里，闲散度日，看电视玩游戏，而是充分地利用了所有的休息时间来做销售计划以及销售心得的记录，这也正是他做市场的基础。

　　做市场与跑市场虽一字之差，但效果却差之千里。两者的和谐之处就是只有跑了才会有做，光做不跑的市场等于没做。总的说来，有三点不同，一是要做脑力劳动还是体力劳动;二是对个人价值实现的快慢程度;三是对经销商产生的价值利益不同。

　　一、做市场还是跑市场体现在业务员是做脑力劳动还是体力劳

　　平常我们会遇到这样的情况，领导会教训下属：你用脑子了吗?这个事做成这样。这里很多情况是因为下属做事莽撞，没有考虑到后果，遇到了突发情况束手无策，等着领导来解决问题。还会有业务员被经销商撵回公司，还会跟着说句：我要的是车，而不是人。言下之意，有业务员在只是个累赘，还不如给个宣传车他自己做省事呢。

　　其实在的，领导教训下属有时是不对的，碰上事自己也应承担领导的责任的，业务员的被教训正是没有对策的结果。假如业务员在做出一些决定以前多想想后果，当遇到最不好的结果时，有相应的方案时，就会很少被领导教训了。即使真需要领导出面解决，领导也会考虑他的实际情况，比如决策权限、能力水平等。我们遇到更多的业务员，在下市场后，不是跟在经销商屁股后面催款就是催着经销商下货，全然不顾经销商的难处，这样的业务员很显然会被客户冷淡。而在下市场前能冷静地分析一下市场，对经销商欠款原因及下货慢做些冷静思考，是产品原因还是气候原因还是渠道问题还是推广力度原因，有针对性地做出解决方案，只要是有利于合作的事，相信经销商不会冷淡业务员的。

　　做市场要用脑子，不断地分析问题解决问题，而不是被客户牵着鼻子走。跑市场是必要的，它只是做市场的具体体现。而单纯地跑市场只会让自己的视野变得越来越窄，搞不出模式来，做不出复制性来，对个人来说，就是体力的消耗，对不同市场起不到借鉴作用。

　　二、做市场还是跑市场还体现在个人价值实现的快慢程度

　　对于市场来说，需要业务员去琢磨。在一个业务员的不同时期，他个人价值的体现是不一样的，初期也许要掌握适量的理论知识，肯于付出努力，不怕吃苦。慢慢地要学会看柜台，留意客户的产品选择思路，留意产品摆放位置不同起到的不同销售效果。到后期会注意学习别的业务员销量提升的方法，与人沟通谈判的方法，可以说，一个业务员在不同时候就会产生不同的个人价值，而个人价值正是从业务过程中可以体现出来的。做市场与跑市场的不同从这里也就有了很现实的诠释。

　　常言道，不想当将军的士兵不是好士兵。对于业务员来说，对自己最高的奖赏就是业绩的提升和职位的晋升。我们会遇到业务员在下市场的时候，往往只会跟着经销商的思路来做事，让他站柜台他就站柜台，让他访问客户他就访问客户，让他喝酒他就死命地喝，让他向公司申请政策他就问公司要，一切随着经销商的意愿来，做事也老实得很，体力活也不少做，可一年下来即使业绩可以，也很少被公司重用，自己还挺有怨言。

　　同样的业务员，工作不少做，但他能用更少的时间来完成任务，腾出更多的时间来考虑增量或者做更多的空白市场。他的个人价值就体现了出来，职位不晋升是不可能的。一样的做销售，为什么会出现截然不同的局面，还是对做市场与跑市场的概念不清的缘故。

　　跑市场只要是人都会，按照领导的意图来做，按照经销商的意思来做，按照自己的思路来做，最终的结果都会出现销售量的提升，但提升量不会在自己的预想之内。而做市场首先是对市场的了解，然后是剖析，做出计划，最后才是跑市场，一样会出现销售量的提升，但提升量多少完全在自己的掌控之中。比如开场农民会，跑市场的人更注重来人的多少，而掌控不了来人的需求程度，要的是农民大户，能决定是否购买的人，而来的却是老人孩子多，听完课领完礼品一走了事。做市场的业务员却要把控实际消费者，定位准确，一步步实现销售的目的。

　　三、做市场还是跑市场又体现在对经销商产生的价值利益有多大

　　经销商的价值取向归根结底是要赚取最大经济效益。作为业务员你若给他创造的价值不在理想状态，他就会考虑业务员是不是够格，还会考虑公司值不值得合作。若业务员能在逆境中取得经销商的认可，在公司与经销商之间取得平衡的同时让经销商取得最大的利益，就得在策略上彻底征服经销商，让他顺着你的思路走，而且不管遇到什么情况都会及时和业务员沟通，取得意见上的一致，这叫做市场。同理，对于公司，业务员仍旧能在不损害公司利益的前提下，尽最大可能让市场能够越做越强，有延续性，对公司有利，这也叫做市场。盲目地为完成业绩而跟经销商搞权术，最后的结果只会叫经销商越做越差劲，而不能让市场连续而稳定地做下去，最后的结果就是市场的失败，这就是跑市场。

　　董成才刚接手新疆市场的时候跟两个朋友相约而行，并且在火车上认识了“一见钟情”的王淼，三个人的不同特点在不同时间给予了他对市场分析判断的可能。当经销商不配合的时候，能想出招来软硬兼施，最终的目的是在库尔勒、阿克苏、喀什三个地区做出示范来，取得南疆的操作经验，再如法泡制，开发北疆的市场，这叫做市场。而与经销商的几次铺货回款的较量、通过新郑市场窜货的策略也是在做市场，最后取得经销商的认可，市场已经有了可操作性。而公司对于派出杨经理做新疆市场，正是公司制约董成才的一个手段。杨经理对董成才市场分析的材料否定后稍加修改上报成自己的市场分析材料，则折射出了当前农资行业推广方式陈旧，没有新意，部分领导打击业务员的卑鄙行为，对于做市场很是不利。

　　所以我说，做市场和跑市场是相互协调的，实地跑过市场后，掌握了农资分布、当地销售品牌、销售总量、经销商状况后就要转入做市场阶段。做市场凭借的是智慧和策略，而不是单纯的政策支持和人力支持。把服务经销商的主要功能变成帮助经销商跑市场，做些简单的体力劳动，其结果定是不如人意的。相信大多数的农资业务员已经达到了做市场的能力，需要改进的只是对市场的研究和策略的应用了，当然绝对的行业专业水平是必须的了。写这段话，也算对老猫《风雨农资路》的读后感吧，当然我知道这篇小说才刚刚开始，精彩的还在后面。一起从里面学习吧。