《孙子兵法》有曰：“以正合，以奇胜!”所谓“正”指的是产品质量有保证;所谓“奇”是指促销形式多样化，促销方法差异化。而促销正是“正”与“奇”有机结合的整体。那么经销商应该如何才能让二批商、零售商、农民心甘情愿的拿出钱，实现从产品到货币的高难度一跃呢?

　　有的放矢

　　有的放矢就是指要明确自己主推的产品是什么、自己的重点市场在哪儿、自己的重点客户是谁，然后确定促销对象，集中优势兵力，优化配置资源，进而实现重点市场的产品突破。

　　我在2008年为某公司做全年销售方案时提出“1311、1511工程”,即厂家在一个区域内找出3-5个重点县，在这几个重点县要求做到：一个重点单品销量超过一千件。这个工程的目的在于用重点单品上量带动其它产品销售，并将这些工作纳入个人全年考核硬性指标。

　　谁都知道要抓重点，谁都知道80/20法则，但我们不得不承认遍地撒网是大多数厂家与经销商在促销过程中的通病。资源的平均使用只能导致平庸的业绩，只有合理地分配资源，努力打造优势市场和重点市场才能做出不俗的成绩。因此，经销商要根据自身上游厂家各方面情况选出两个以上的适合本地市场的重点产品，因此，重点产品销售上量会更容易取得厂家的配合与支持。另外，经销商还要选出两个后备产品以备不时之需。

　　用事实说话

　　随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流。消费者早已看穿了那些羊毛出在羊身上的“把戏”。这就使得我们前车不可鉴。通过下面两则案例，我想要说明要想取信农民就要会用事实说话。

　　【案例1】

　　山东荷泽某客户利用当地机动车费用低的特点，在杀虫剂销售旺季租用了一部分机动三轮车。同时，这个客户对那些车主进行了短期培训，并要求他们在车上挂上相应的条幅，然后让他们到田间地头给农民做实验，让农民观看产品的药效如何。随后，他们会向农民发放宣传页，告诉农民这些药要到何处去购买。

　　这种方法投入小，宣传深入贴近一线农户，有效的拉动了产品的销售。

　　【案例2】

　　福建某地区经销商经常到田间地头去，他把田间发生的病虫害拍成照片。晚上，他就向召集而来的农民讲解这些病虫害的防治技术，从而进行产品推广。这也使得他成为当地威望很高的人。

　　这个经销商用一句话点出了他这么做的精华所在：利用农民看得到的东西进行宣传最有说服力。

　　可持续性营销

　　为什么爱多收、天丰素等产品能畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”?太多的人把目光放到这些产品耀眼的成功上，却忽视其成功背后的不断努力，但正是这“十年磨一剑”的努力让这些产品与那些追求眼前利益的产品区别开来。我把这种营销称之为“可持续性营销”。

　　可持续营销就是管理者要为企业制定一个长远的发展战略，并对其市场进行一个详细完整的规划。市场规划要量力而行，如果做不到十年规划，那就做五年，甚至三年、二年。因为，只要今年的铺垫工作做好了，明年的工作就会水到渠成。正所谓“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山，而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分。

　　狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜!对农资经销商来说，促销方案在具体实施中，应采用整体联动的促销计划：商家搭台、厂家支持、农户参与，各方面借力，快速出击。2009年的农资营销不仅是“大鱼吃小鱼”的一年，更是“快鱼吃慢鱼”的一年，在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握住了终端，谁就是真正的赢家。