十年前，复合肥行业刚刚起步，厂商为了尽快地抢占市场，采用跑马圈地策略。随着行业的发展，竞争的加剧，有的企业已经开始引入其它行业先进的营销模式。在产品、价格、渠道、促销上结合复合肥行业性质进行了创新。如今这些企业已经走在了行业的前面，占领很大的市场份额，实现了企业高利润、高销量，品牌价值得到了体现。

　　随着08年席卷全球的金融危机到来，各行各业都举步维艰，复合肥行业面临洗牌、整合的形势，很多厂家，经销商感觉市场不好做了，钱难赚了，果真如此吗?笔者通过多年对复合肥市场的了解，对处在第一集团企业的深入调查，总结一些适合行业营销的方法。

　　企业最终目的是实现利润最大化，要实现高利润就必须降低生产成本，提高产品价格，提高销量。作为营销公司要解决的是产品出库到消费者整个过程中如何降低运输成本，如何提高产品价格，如何提高销量?

　　合理布局：降低运输成本

　　很显然，同样的到站价格，运距越短越能为公司降低成本。在化肥运价逐年提高的情况下，一个想做全国市场的企业必须走在目标市场建立分厂的办法。目前处在第一集团的复肥企业都在总部以外建立分厂，同时规划利润市场在哪里?走量市场在哪里?利润销量市场又在哪里?这是每个想做大的企业必须要考虑的市场布局。

　　多方调研：深挖渠道价值链

　　每个企业都想把产品价格提高，提升品牌价值。但是企业的实际情况，配套资源是否能支撑高价格?在哪些关键点上发力对渠道的畅通，对提升品牌形象，提高产品价格有帮助?

　　从营销4P组合上看，产品有卖点，有差异化，渠道竞争力强，促销活动搞得好，就能实现高价格、高销量、提升品牌价值。任何企业在这几点上都做好了一定是行业的领先者。

　　复肥行业和其他行业的营销差异

　　不同行业的发力点不一样，如快速消费品行业、服装行业，消费者对品牌的认可很强。穿耐克鞋的人是不会喜欢匹克的，几万元一个的LV包成本也就是几百元为什么还有那么多人去购买?消费者的真实需求是除产品本身所带来的优越感外，更重要的是带来身份的体现。企业为了满足消费者这一需求，营销的重点就是不断地在电视、报刊上做广告，通过创新的广告模式来诉求产品本身的价值。

　　那么在复合肥行业这样的做法是不是同样最重要呢?从渠道价值链4C来分析，复合肥行业的本质，找到价值链条中的每个环节的真实需求，并满足它，对提高产品价格，提高市场占有率是有很大帮助的。

　　复合肥行业的渠道链条是：厂家→代理商→经销商→零售商→消费者(农民)。一个产品能不能有好的销量，能否实现高价格，关键是看渠道里的每个环节能否产生效益，能否接受企业的营销模式，接受企业的定价。所以我们就要分析渠道经销商、老百姓的真实需求，并满足它。

　　影响农民购肥的因素

　　庄稼有个好收成，投入产出性价比达到最高，这是农民最真实的需求。笔者通过深入市场一线调查发现，老百姓对价格不是特别地在意，同样含量的复合肥，一包价格相差10~20元老百姓是可以接受的，关键是厂商能提供什么样的服务来支撑这个定价。

　　很显然，只有提供科学施肥技术，实实在在地为老百姓解决种植所遇到的困难，保证用最经济的投入达到最大的产出，老百姓就会成为你的忠实顾客。目前全国只有极少数企业坚持这样做。如今市场格局极其混乱，影响老百姓购肥的因素很多：零售商介绍;多年施用;厂家现场促销;周边的用户介绍;广告效应。厂家坚持做市场服务就会产生一部分忠实的顾客，同时搞好促销活动会带动一部分顾客，在忠实顾客的介绍下又会影响一部分顾客，再加上零售商主推你的产品，终端就会拉动起来，整个渠道就会被盘活，销量自然就会好起来。

　　影响零售商主推的因素

　　经销的产品能带来稳定长期的利润，产品质量好，卖得轻松，这就是零售商最真实的需求。厂家制定合理的价格体系，保证零售商经销的产品比竞品利润高，同时做好终端拉动，卖得不费劲，自然这样的产品谁都想经销。

　　再来看看影响零售商主推的因素：利润 ;是否是质量过硬的产品;产品配方是否适合当地作物;是否独家经营;赊销。产品质量好，配方合理，这为推销给农民找到卖点，独家经营是保证价格体系不混乱，不窜货，赊销是为解决其资金困难。当厂家、代理商解决了这几个零售商最为关心的问题，同时在其推力不足的情况下，帮助其把产品销出去，价格已经不再是主要问题了，产品自然也就成了首推产品。

　　代理商(经销商) 的真实需求

　　理的产品质量好，赚钱，能提升其形象，卖得轻松，这些是代理商的真实需求。厂家保证代理商合理的利润，解决其通路畅通，保证产品质量，自然就会形成一批忠实的经销商，影响代理商主推的因素：利润;产品质量;畅销;风险控制;配套的广告组合;独家经营;发货时间。只要是正规厂家的产品质量都会有保证，名牌产品能提升其形象，在行业动荡时期，解决其风险控制，提高发货时间，保证其在区域市场独家代理，这些都不是问题。关键是如何借助厂家的帮助，尽快地把产品铺到终端，并卖到农民手里，盘活整个渠道，这才是厂商所有营销活动的重点。

　　满足需求：实现多方共赢

　　找到了各级经销商的真实需求，是否主推的因素，农民的真实需求，购肥的因素，厂家、经销商该怎么办?产品，价格，渠道，促销，营销4P的要点中，哪些是厂商应侧重的，应加大力度要做的事情。产品本身的差异化只能为我们的推销找到一个好的卖点，无论是控释肥、速效、缓释、高塔、喷浆、滚筒、物理还是化学合成，这些都不会成为影响销量、价格的主要因素。同样由于肥料作为生产资料，只是一种半成品，农民买它并不会带来直接的身份满足感，所以广告、品牌的作用也不是主要的。要增加销量，提高价格必需找到支撑高价格，高销量的配套资源。

　　很显然通过以上的分析，通过对目前复肥行业第一集团的调查，通过对各地推广力度很强的经销商的调查，我们得出结论:只有解决了消费者的需求，满足各级经销商的需求，企业的定价体系才会被市场所接受，才会有很好的渠道支持，最终达到整个渠道价值链的多赢。

　　目前复肥市场真正做到推广力强的厂家、经销商可谓是凤毛麟角，经销商都是坐商居多，为农民办实事的很少。以至于在危机面前，市场行情不好的情况下，绝大多数的厂商喟叹市场太难做，钱太难赚。

　　不论是厂家，还是经销商都应该成立一只懂技术的农化促销宣传队，帮助农民解决生产中遇到的问题，帮助零售商推销产品。只有让终端动起来，渠道才会被盘活，才能支撑起高价格，才能有好的销量。这就对厂商所从事销售的业务员数量、质量提出更高的要求，你必须懂农化知识，必须会演讲，必须扎扎实实地走到农民的田间地头推销产品，必须对渠道精耕细作，为农民解决问题。

　　复合肥行业本质决定了厂商没有捷径可走，仅仅靠产品的差异化，靠广告的大量投放，而不做市场，不做终端，不为农民解决问题，那你只能取得暂时的成功不会持续地为厂商带来稳定的效益。