“管理好经销商”，这是一个口号，或者说一个愿望。从现实的角度来说，生产企业的各级营销管理人员几乎每天都在为经销商管理问题而头疼。经销商管理不好，带来的负面后果是显而易见的。特别是当前化肥市场不景气的情况下，如何管理好自己的经销商，不被别的厂家挖墙脚，就变得尤为重要。

　　案例：

　　S省某企业是一家常年生产经营化肥的生产型企业。在常年与经销商的交往中，形成了自己的客户群,在当地市场形成了很强的号召力。随着化肥市场的逐渐饱和，该企业感觉自己的经销商越来越难管了，甚至出现销售其他厂家产品，不销售该企业产品的情况。面对这种情况，该企业通过采取限量、限货的方式打压经销商，这种政策的后果——老客户逐渐远去。企业领导不仅陷入沉思，现在的经销商到底怎么了呢?

　　经销商流失的原因

　　在化肥市场未成饱和之时，当时化肥市场上的厂商之间，可以说是经销商围着厂家转。当时针走入二十一世纪，中国化肥市场开始饱和，厂商之间的关系也开始发生微妙的变化。当一些老的化肥厂家，依然用老的管理方式管理自己的经销商时，却发觉自己的经销商已经跟别人“私奔”了。在化肥市场营销中，像上面这种厂家维护不好自己的经销商的现象屡有发生，双方从长期合作到一拍两散的情况，不断地重复上演着。笔者经过多方调研了解到，厂家之所以管不好自己的经销商，原因主要在于：

　　1、对经销商沟通、了解不够

　　世界上一切的矛盾都来自于理解的不对称，理解的不对称来自于双方对对方的不了解，厂商之间的矛盾也是如此。厂商的许多思维模式完全相反。例如: 厂家希望经销商能先做出市场成绩，然后再考虑给予一定的市场政策和资源支持，而经销商则希望厂家先给予市场政策和资源支持，然后再来做好市场成绩。

　　2、对经销商缺少关心、关爱

　　厂家对经销商的关注点，基本上都集中在自己厂家产品的销售状况，站在厂家的角度上，核心是为了厂家的利益最大化，而很少去考虑经销商在日常经营过程中遇到什么样的问题和需要哪些政策支持等等。当然，也就不会积极主动的帮助经销商解决现实经营过程中所遇到的困难。

　　3、对经销商管理创新不够

　　许多厂家在产品、技术、市场营销模式上一直有所创新，可是，在对待经销商问题上却鲜有创新之举。在现实中，我们稍加留意就不难发现，各厂家的业务人员其实做的事情都差不多，甚至见到经销商，讲出来的话都差不多的，这样经销商还怎么可能管的好? 对经销商管理上的创新不够，导致了经销商的忠诚度不断下降，直至厂商分道扬镳。

　　现阶段经销商特点

　　孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆。化肥厂家只有对自己的经销商有了充分的了解和认识，才能更好的“笼络”经销商。随着时代的进步和社会的发展，化肥行业的经销商也在逐步成长起来，他们身上主要有以下几方面的特点：

　　1、追求利润最大化

　　化肥行业经销商和其他产品经销商一样，都在追求利润最大化，也就是都为了能够多挣钱，这也是无可厚非的。经过前期的市场调查，78%的经销商表示代理价格是最重要的因素。哪个厂家能够提供更低的代理价格或者更大的利润空间，他就愿意为该公司代理产品。可以说经销商的利润性，是其代理产品的根本动力所在。

　　2、拥有良好的地缘关系

　　一方面是经销商大部分是从农民中来的或者长期就生活在农村;另外一方面是指他们的门店离农村很近，方便农户的购买。化肥的销售主要靠的是回头客，长期以往，经销商和附近的农户有着千丝万缕的联系，有良好的客情，每家零售商都有自己固定的顾客群体，因而感情在销售中起着相当大的作用。

　　3、品牌意识强

　　铺天盖地的广告，使得中国人的品牌意识不断加强。在广大的中国农村市场，农村朋友们也在追逐品牌，用大公司、大品牌的产品。如史丹利公司通过大规模的广告、宣传等手段实施的品牌战略，使得农民朋友心中有了“黄土地、黑土地，种地就用史丹利”观念。自然而然，史丹利产品销的越来越好、品牌效应越来越明显、代理经销商也就越来越多。

　　4、公司化进程加快

　　现在的化肥经销商都在想着做大、做强，公司化就是其发展的必然趋势。现如今，一些成功的经销商已在向这个方向努力和发展。而且，公司化的进程正在逐步加快。公司化的结果就是各级经销商逐步的进行混业经营。混业经营是指化肥、农药、种子混合经营，甚至扩展至农机具的经营。

　　5、年轻化、知识化

　　当今社会，知识的作用有目共睹，而农资领域这一趋势也十分明显。正因为这一行业的良好发展前景，让许多有知识、有文化的人进入了这个行业。他们有的是从农业高校毕业的学子，有的是在市场上摸爬滚打的业内专家。可以说，营销队伍越来越趋于年轻化、知识化。

　　笼络不是目的，共赢才是关键

　　其实，经销商就像孩子一样，他们也需要厂家给予“温暖”。特别是在目前化肥行业的“寒冬”时节，许多经销商没有准备好御寒的棉衣，在凛冽的寒风下，已经冻得瑟瑟发抖，再加上没有厂家的呵护，他们能不变心吗?面对这种情况，只要我们厂家伸出援助之手，帮助经销商御御寒，或许寒冬过后，经销商就会为厂家的事业而死心塌地的卖命。那么，怎样让经销商有家的感觉呢?

　　1、建立战略合作伙伴关系

　　绝大多数的厂家都做的是“一锤子的买卖”，与经销商合作，把货发出去，货款已到，就对经销商不闻不问了。对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、售后服务等问题很少主动去解决。即使有厂家前期做过也往往是后期跟进得不好或者不跟进，导致经销商自己摸着石头过河，销售进展缓慢，进而对销售失去信心，或者有更换厂家的念头。

　　面对这种情况，我们化肥厂家要改变思路，更新运营合作观念。由 “一锤子买卖”和散漫性的合作关系，转变为与经销商建立战略合作伙伴关系，从而全方位的展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一个脚印的实现终端销售的好转与飞跃。

　　建立战略合作伙伴关系，不能仅仅停留在概念炒作上，要形成实实在在的合作机制，科学合理的指导、协助和督促，促进每一个经销商把销售业绩做起来，这才是关键。

　　2、加强沟通和理解

　　沟通无极限，有效的沟通不仅能使双方达成一致，互相了解，同时有效的沟通还可以化解矛盾，找出问题的根源，使沟通双方取得相互信任，最终达成一致的目标与行动方向。

　　厂家和经销商由于所处位置不同考虑问题的角度也不同，厂家将“产品如何铺到终端并快速销售出去”视为工作的重中之重，而作为经销商则考虑如何能够实现利润最大化。于是，厂家抱怨经销商不努力，经销商则抱怨厂家不懂市场瞎胡弄，最后的结果只能是一拍两散，实际问题无法得到解决。

　　因而在实际工作中作为厂家，一方面要站在企业立场上去考虑问题，同时另一方面要学会换位思考，站在经销商的角度去考虑。所谓“已所不欲，勿施于人”，如果连自己都不愿意去做又如何强求经销商去做?其次通过换位思考，一方面可以揣摩到经销商的所思所想，把握经销商的真实意图，同时可以反思经销商所提出的问题与要求是否合情合理?是否是市场的真实表现?找到问题出现原因与解决办法，也为后期与经销商的沟通找到问题解决的办法和话题的根源。

　　3、做好咨询顾问

　　经销商总是喜欢能给他带来利益的营销人员，但这种利益并不一定是金钱。因为一个优秀的营销人员不仅能帮助经销商赚钱，而且还可以帮助经销商避免风险，减少不必要的损失，提高经销商的管理水平，让经销商取得物质以外更多的东西。这就要求营销人员在做好本职工作的同时，给经销商当好咨询顾问。首先，营销人员只有当好经销商的咨询专家，才能取得经销商的信任，赢得在沟通中的话语权;其次，营销人员在与经销商的工作中，如果能帮助经销商切实解决在工作中的实际问题，如建立管理制度、进行市场规划、进行业务人员培训等等工作，充当咨询专家的角色，就会树立权威，消除沟通中的障碍。

　　4、管理创新，增强经销商忠诚度

　　厂家对待经销商的大多是一个模式，就像改革开放前一样，销量多的经销商和销量少的经销商享受的厂家政策都是一样的，也就是卖多卖少一个样。经销商在销售厂家产品上也就毫无积极性可言，厂家只有在对经销商管理上进行创新，才能提高经销商的经营积极性，提高其对厂家的忠诚度。如：明水大化等企业通过对经销商实行A、B、C三级管理的方式，显著提升了经销商的忠诚度，笼络了一大批的经销商。对于最忠诚的A类经销商进行一系列政策上的支持和帮扶。通过这种政策上侧重的方式，一方面促进了产品的销售，提升了经销商对厂家的忠诚度，另一方面又促使忠诚度不高的B、C类经销商积极向A类经销商靠拢。厂家也就维持住了自己的客户，也就真正的实现了厂商共赢。

　　在目前化肥行业不景气的情况下，化肥企业理应承担责任，尽快制定出详细的措施来帮助自己的经销商，度过眼前的“寒冬”，把销售业绩一步步的提升上去，这样才可以实现共赢。所以说，笼络不是目的，共赢才是关键。