近几年来，我国化肥市场发生了一系列积极的变化，进入了一个资源整合、产业结构调整阶段。很多的企业在关注产品质量的同时，在产品结构的完善、服务方向的调整、渠道扁平化的设计方面做出了积极的探索。笔者结合自身在销售方面的工作，总结农资市场的变化认为：化肥销售在农资市场中经历或正在经历六个方向性转变，昭示着中国化肥市场正在走向成熟。

　　销售模式由营销向服务转变

　　服务营销的精髓是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这就要求我们必须把这些服务形成一个配合严密的链条，才能达到从产品营销到服务营销的升级。

　　现阶段，化肥行业的服务营销已经迈过了探索性的第一步，各个厂家对农化服务工作也成了销售的主要组成部门。虽然对销售的提升还没有形成拉动力，但是却在产品的宣传、售后服务方面具备了一定的影响力。服务的售前、售中工作及其附加值的提升等工作还需要我们进行深层次的探索。

　　服务重点由经销商向农民转变

　　曾经，经销商一直是化肥企业的重要分销渠道和支撑力量。但随着网络布局的完善，各生产企业为减少流通环节，降低成本，不断加强了销售渠道扁平化的规划设计，以此形成销售的下移以及与终端客户的直接对接，农资行业以服务终端客户 ——农民为工作方向的转变，也是以需求为导向的工作方向的调整。

　　产品由质量过硬到品种齐全转变

　　由产品质量过硬到产品结构完善的转变，是复合肥市场逐步走向城市的标志，是企业发展的标志，更彰显着中国农民科学施肥意识的成熟。

　　在复合肥市场发展初期，过硬的产品质量和突出的效果是农民朋友选择的主要标准，而企业也以保证质量作为产品生产的根本出发点。随着市场的发展、技术的成熟，农民关于科学施肥的意识逐步成熟，如何调整产品结构，满足各个层次消费者的需求，成为了企业竞争的主要依据。只有那些能够充分满足市场多样化、差异化需求的企业才能更好的在激烈的市场竞争中生存和发展。

　　主要销售点从乡镇到村庄

　　乡镇曾经是中国最基础的经济载体，也是农村经济最为活跃的地方，各企业在布局销售网络的同时，都以乡镇为基点，向周边村庄辐射。随着近年来农资市场竞争的加剧，各农资企业销售终端的下移，终端购买需求的截获成为了各个厂家竞争的焦点。只有短渠道，才有高效率；贴近了终端，也就贴近了用户；提高了渠道流通速度，才能把实实在在的将利益让渡给客户。

　　经销商的数量从多到少

　　经销商数量由多到少的转变，说明我们的经销商也在寻求着与市场同步的发展。优胜劣汰的法则同样适应于农资行业。由于农资行业的特殊性，我们经销商对整个农资行业发展态势和远景缺乏科学理性的认识，在今天这个充满激烈变革、“思路决定出路，眼界决定境界”的时代，那些面对着市场动荡以及随时可能到来的市场挤压，缺乏危机意识、主动蜕变的眼光与勇气的经销商必将被市场所淘汰。而通过不断学习，实现自身进步、实现“凤凰涅磐”、自我蜕变、自我升华的经销商必将继续引领农资流通环节的发展。

　　终端网点经营项目从单一性到多元化转变

　　城市中人口流动最快的有地方：一个是车站，一个是大卖场。为什么现在大卖场流行因为那里的商品多，选择余地大，充分实现消费者的一站式购物需求，这也是化肥终端销售网点的发展方向。

　　中国农资市场的成熟，需要企业、经销商的共同推进。中国依靠全世界7%的耕地养活了世界上22%的人口，这是中国农资人的骄傲。随着耕地面积的减少，自然灾害的侵袭，我们要以我们的骄傲为起点，更加关注复合肥产品结构调整，减少化肥资源流失，为土地的高产高效做出更大的贡献。

　　（姜吉涛）