土地流转将土地集中起来，就出现了种植大户。几年前就有企业、经销商将服务种植大户，作为未来发展规划和企业利润的增长点，认为只要做好种植大户服务，销量肯定会增加。

    然而，几年过去了，实际情况和大家预想的相差甚远，部分经销商又开始转型精耕小农户。

    一经销商在同笔者聊天时表示：“谁碰种植大户谁死。”以笔者所在的苏北地区为例，一年种植两季粮食作物，水稻、小麦轮作或小麦、玉米轮作。当地每亩土地承包价格在1200元左右，加上种子、农药、化肥、农机投入，再加上雇用农户来耕种，全年下来至少需要1800元的成本。

    这两种作物在风调雨顺的时候收入也不足2000元，大基地肯定有钱赚，但是如果遇到自然灾害，那就是种的越大赔的越多。

    该经销商表示：“刚开始，我也觉得服务好种植大户是突破销量的一个方向，我们积极寻求同大户合作，开始还好，但随着竞争对手的增多，种植大户开始不赊销不用药、没服务不要货、收不回成本不还钱，严重影响了资金流转。”

    为什么被企业和经销商报以厚望的大种植户反而成了“鸡肋”？

    一方面，企业、经销商、零售商都在争夺终端资源。本来三者应当作为一个紧密合作的经济利益体去服务种植大户，用更好的服务来赢得种植大户的青睐，但是有限的大种植户资源反而让他们成了竞争对手。

    企业要扮演好生产者的角色，生产出更多更好的产品；渠道商要承担起服务的角色，在种植大户身边指导合理用药，而现在三方没有做到合力，所以种植大户并不能使农药在流通过程中产生足够的利润。

    更重要的是，随着越来越多的企业和渠道商以较低价格直接介入种植端，终端零售店的销售渠道被不断压缩，产品销售不畅，对上游企业产生信任危机，这种情况在大种植户集中的地方更加明显。

    另一方面，当前的种植大户主要有几种：第一，传统小农户承包土地来的，这样的大户懂一定的种植技术；第二，为了应对劳动力不足而成立的合作组织，这些组织根据合作形式的不同集约化程度也不同；第三，来自农业之外的投资者。

    前两者的根本目的是为了维持农业生产，且对农业生产有一定的了解，企业和渠道商应当紧紧抓住，但也应考虑风险。这类农户一般资金有限，应对自然灾害的能力较低，一旦资金链断裂，短期很难恢复，渠道商要想与这类大户合作，就要考虑到资金短期不能收回的风险。

    而第三类大户，虽然有一定的资金，但是其投资的目的就是为了盈利，这些人赊销通常是为了与农资渠道商捆绑到一起，或者将原有的资金挪作他用，一旦因自然灾害等原因不能达到他们的预计收益，极可能随时退出，所以渠道商遇到这类农户赊销时应更加谨慎。