农资生意向来都不好做，2020疫情发生之后尤其如此！

    很多的农资生产企业辛辛苦苦开拓市场开发出来的一些客户视为珍宝，捧在手上怕摔着含在口里怕化了。客户无论提什么条件都一律答应，生怕客户一不高兴说拜拜。

    可是，事实往往如此，怕什么来什么，越怕失去客户越失去客户。

    我有个企业的朋友和我诉苦说，年后他已经失去三分之一的客户了

    “我把我所有的利润都给了客户，可是他们还是不满足……”

    是的，现实就是如此残酷，哪怕你赔的只剩下了裤衩，可是还有人想要让你光屁股！

    没办法，因为你在和经销商的博弈中一开始采取的就是迎合策略，所以这个苦果只有你自己来吞。

    其实，我们的经销商客户并不是一开始就是“贪得无厌”，是你不能引导他、教育他、感化他和带动他，他才最后反噬了你！说这么一句话，大家可能不爱听——惯子如害子，客户也是一样，到最后害的还是你自己。

    为什么怎么说呢？且听我分析一下。

    事实上有相当一部分企业没有自己的核心竞争力和核心优势，看到市场上某个产品红火好卖就赶紧自己也做一个，然后依靠价格优势取得客户的合作！这种依靠价格优势合作的关系最终会因为价格优势的不复存在而分道扬镳。别埋怨经销商眼皮薄，大家都做得是生意。没有利润的生意你会一直做下去吗？

    一、依靠价格夺取来的客户终究会因价格优势的丧失而失去。

    很多企业在没有其他优势的前提下（比如技术研发、服务、品牌、团队等）会采取打价格战，依较低的价格优势换得客户合作。在某种条件下不得不承认价格战是很有杀伤力的。但是农资产品销售拼的绝对不仅仅是价格，价格优势是一时而不是一世。所以竞争一旦突破价格的势力范围后，价格的优势反而是一种劣势了。

    二、产品套餐是发展方向，单品作战岌岌可危。

    现在的农资销售是个多元的转化，经营农药的也在做肥料，经营肥料的也在做农药，甚至还在做其他的配套器械等。而很多生产厂家产品研发能力较低，多年一直抱着一个产品死磕、不思创新、固步自封，这样一来产品力就显得非常单一，产品销售的路子也越来越窄。

    三、重营销轻质量、轻技术服务。

    农资产品是非常特殊的产品，我们不能拿快消品的策略销售农资产品。很多的企业非常倚重产品策划和营销包装，在你的产品力太差的情况下营销力越猛越容易翻车，你现在市场还能看到前两年非常红火的“xx天、xx地”产品吗？所以如果市场企业还沉浸在“营销为王”的思想里是很难满足经销商的需求的。

    四、没有专业团队的生产企业都是“短命鬼”。

    现在无论做什么都讲究一个团队协作。作为一个生产销售企业，你不能只有销售团队（何况你的销售团队也不专业），你还要有产品研发团队、农化服务团队、市场推广团队以及会务推进团队等。现在农资产品销售不能只做静态销售（只卖产品），更要做动态销售：展示产品效果、制作产品全程方案、邀约观摩打消客户疑虑、技术＋营销满足多方需求等等。我们不能要求经销商这些都能做得来（经销商如果都能做得来的话，生产企业就很危险了，因为他不需要依靠你了）。事实也证明在这方面团队健全的企业在市场上做的也很好，深得经销商的信赖和依赖！而没有这些团队的企业在经销商面前基本上没有什么话语权！

    五、为了降低产品价格就牺牲产品质量！

    天下生意都是你好我好方能长久，生产企业如果只顾自己利益不顾经销商利益的话，经销商只能是弃你而去。有些企业一开始为了和经销商达成合作不惜失去自己的利益降低价格来满足经销商对价格的要求。合作一段时间以后为了在不触动价格的前提下赚取利润采取了偷工减料的伎俩。我就知道的某个厂家把氮磷钾18-18-18的产品硬是做成了28个氮，幸亏经销商多了个心眼在销售之前做了送检才没有酿成更大的损失。（在此也和广大的农资经销商提个醒：不要一昧地压低价格，降低价格很有可能要做出质量上的牺牲，最终两败俱伤）

    六、不要做市场的追随者，而要做市场的开拓者。

    产品研发、市场销售要有自己的特色，不要东拼一点西凑一点的模仿摘抄别人，搞得自己身上处处有别人的痕迹。如去年前年的植物精油和液体氮肥，走在市场前端的是先驱，跟在后面摇头晃脑的只能招人讥笑。做产品的标准、做行业的标准，把自己做成标准、把自己做成趋势，市场就会牢牢记住你！

    当然了，经销商背弃生产企业的原因除了以上几点外还有很多很多，今天我们站在生产企业的角度上要考虑一下自身的原因，毕竟改变自己比改变别人要容易一些，不是吗？