销售心理学

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　销售艺术

　　客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

　　建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

　　所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

　　销售策略

　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果!

　　杀价中的五个潜规则

　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。

　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　最赚钱的性格是执着

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　使用销售技巧

　　其一：销售不是要你去改变别人，

　　其二：销售的成功取决于客户的好感，

　　其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

　　其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

　　其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　拜访客户要做到的三件事

　　1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　化解客户抱怨的方法

　　高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

　　1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

　　4. 承诺将立即处理，积极弥补;

　　5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

　　6. 做事后的满意度确认。

　　定价策略

　　为什么商品价格末位是“9”?

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

　　比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元(或以上)的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。